FISHING SHOP / PRICE COMPETITION
釣具店がAmazonや大型通販と 価格で戦わずに売るには
同じロッド。同じリール。同じルアー。
買う商品が決まっているなら、
Amazonや大型通販で価格や納期を比べて買うのは自然です。
小さな釣具店が考えたいのは、 そうしたお客様を大手より安い価格で奪うことではありません。
自店の知識や経験を必要としているのは、 どんなことで困っているお客様なのか。
どんなお客様に役立つ店なのかが明確になれば、 お客様は価格だけで店を比べなくなります。
WHO NEEDS YOUR SHOP?
すべてのお客様を対象に、商売をする必要はありません。
欲しい商品のメーカーも型番も決まっていて、 あとは少しでも安く、早く買いたい。 そういうお客様にとって、 Amazonや大型通販は便利です。
商品数、在庫、配送、ポイントなど、 大手が得意な条件で 小さな釣具店がすべて同じように競う必要はありません。
一方で、 釣具を買う人のすべてが 最初から答えを持っているわけではありません。
小さな釣具店が見つけたいのは、 自店の知識や経験が必要になるお客様です。
CUSTOMERS WHO NEED HELP
まだ「何を買うか」が 決まっていない人がいます。
例えば、 初めて釣りをする人なら、 ロッドだけを選べば終わりではありません。
リールは何を合わせるのか。 ラインは何号なのか。 どんな仕掛けやルアーが必要なのか。 そもそも、その釣り場で何を使えばよいのか。
こうした人が探しているのは、 商品の最安値だけではありません。
自分の状況を聞いて、 「あなたならこれが合います」と 一緒に答えを出してくれる店を探しています。
02 / YOUR BEST PROBLEM
自店は、どんな困りごとへの対応が得意なのか。
「釣具に詳しい」だけでは、 まだ範囲が広すぎます。
釣具店ごとに、 よく扱ってきた商品も、 店主やスタッフの経験も、 よく受ける相談も違います。
だから見るべきなのは、 自店がどんなことを知っているかだけではありません。
その知識や経験によって、 誰の、どんな困りごとなら 特に深く助けられるのかを見ます。
例えば、 アジング用品を長く扱い、 初心者からの相談も多い店なら、 その分野へ知識と商品を集中させる方法があります。
船釣りの経験が深い店なら、 地域の船宿や釣り方まで含めた道具選びで 役立てるかもしれません。
地域性、魚種、釣り方、商品、調整技術。 どこに強いかは店によって違います。
03 / TURN KNOWLEDGE INTO HELP
その困りごとに合わせて、商品やサービスを考える。
相手にするお客様と困りごとが見えてきたら、 その人が商品を買うまでに 何を手伝えばよいかを考えます。
これらを全部やる必要はありません。
初心者の商品選びに強いなら、 選定や組み合わせを厚くする。
地域の釣りに詳しいなら、 その地域で使う商品や使い方まで伝える。
技術を持っているなら、 検品や調整まで含める。
先にサービスを増やすのではなく、 自店が役立てたいお客様の困りごとから 商品やサービスを考えます。
INSPECTION & ADJUSTMENT
店に技術があるなら、 商品そのものに手を加えることもできる。
市販されている釣具でも、 商品によっては、 巻き心地やガタつき、 ガイドの取り付けなどに 多少のばらつきが見られることがあります。
そうした商品を扱う店に 確認や調整の知識があるなら、 箱に入った商品をそのまま渡す以外の販売方法も考えられます。
自店で確認できる範囲で、 巻き心地や取り付け状態などを見る。
店に技術があり、 対応できる商品なら調整を加える。
お客様が使い始めるところまで考えて販売する。
同じ型番でも、 お客様が受け取るものまで まったく同じとは限りません。
大切なのは、その技術で、どんなお客様のどんな困りごとに応えられるのかを考えることです。
05 / LOCAL EXPERIENCE
地域で積み重ねた経験も、必要とする人がいる。
釣具は、 どこで、何を、どの時期に狙うかによって、 道具の選び方が変わります。
地域で長く営業している店なら、 地元の港や河川、堤防、 季節ごとの魚種や釣り方について、 日々の接客から多くの経験を積んでいることがあります。
全国の釣り人すべてに必要な知識ではありません。
しかし、 「この港で初めて釣りをする」 「この地域でアジングを始めたい」 という人にとっては、 商品スペックだけでは分からない情報です。
知識は、広く見せるほど価値が出るのではなく、 それを必要としている人と結びついたときに意味を持ちます。
06 / AFTER PURCHASE
買った後まで相談したい人もいる。
釣具は、 買った時点ですべての疑問がなくなるとは限りません。
実際に使ってみると、 新しく分からないことが出てくる場合があります。
こうした相談まで必要とする人なら、 最初から 「買った後も聞ける店」を探すことがあります。
何でも無期限に対応する必要はありません。 自店でできる範囲を決め、 それを必要としているお客様に提供します。
PRICE BECOMES ONE OF THE FACTORS
誰に役立つ店なのかが明確になると、 価格だけでは選ばれなくなる。
欲しい商品が決まっていて、 店には特別な対応を求めていない人なら、 価格や納期は大きな判断材料になります。
しかし、 自分では何を選べばよいか分からない人、 組み合わせまで相談したい人、 状態を確認してほしい人、 地域に合った道具を知りたい人では、 店を見る基準が変わります。
価格以外の比較項目を無理に増やすのではありません。
自店の知識や経験を必要としている人を相手にすることで、
店を見る基準そのものが変わります。
PRICE STILL MATTERS
もちろん、価格を無視するわけではありません。
相談できれば、 いくら高くても売れるという話ではありません。
お客様は価格も見ますし、 価格差が大きければ 大手通販を選ぶこともあります。
また、 すべてのお客様が 選定や調整、相談を必要としているわけでもありません。
大切なのは、どんな対応をしてもらえる店なのかを、必要としているお客様に分かるようにすることです。
状態確認や調整など、その店ならではのサービスに価値を感じてもらえれば、その分を割り増しした価格でも選ばれる可能性があります。
MAKE IT CLEAR
ネットでは特に、 「誰の何に強い店か」を分かるようにする。
実際には相談や検品、調整を行っていても、 ネットショップに商品名、写真、スペック、価格しかなければ、 その違いは伝わりません。
だから、 「何でも相談できます」と広く書くのではなく、 自店がどんな困りごとに対応できるのかを具体的にします。
「専門店です」と言うのではなく、 誰が、どんなときに頼れる店なのかを見せます。
ECサイトの商品ページ改善を詳しく見る →釣具店のネットショップが売れないときの見直し方を見る →
SUMMARY
価格で戦わないために、 価格以外のものを無理に足す必要はない。
Amazonや大型通販より安く売る方法を考える前に、 まず確認したいことがあります。
自店は、 どんなことで困っているお客様なら 特に役に立てるのか。
その困りごとと、 自店が積み重ねてきた知識、経験、技術を結びつけます。
自店だから深く役立てるお客様を見つけ、 その人の困りごとに商品やサービスを集中させる。
そうすれば、 お客様が店を見るときの基準は 価格だけではなくなっていきます。
価格競争から抜けることを目的にするのではなく、 自店だから役立てる相手に、 きちんと役立つ店を作る。
TRUSTBE SUPPORT
誰の、どんな困りごとに役立つ店にするのか。 そこから一緒に整理します。
Trustbeでは、 小さな会社や専門店が持っている知識、経験、技術と、 お客様が実際に困っていることを整理しながら、 ネット販売で何を売り、 どんなサービスを加え、 どう伝えるのかを一緒に考えています。
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