IMPROVE ONLINE SALES
ECサイトが売れない原因は？ 何を見直し、 どう改善すればよいのか。
商品を掲載しているのに注文が入らない。 SNSや広告を試しても、 思うように売上が伸びない。
ECサイトが売れない原因は、 アクセス不足だけではありません。 商品を比較したときの購入理由、 商品説明、注文方法なども確認する必要があります。 このページでは原因の調べ方と改善方法を具体的に説明します。 自社の商品を改善するための解説動画と実践ガイドも ご用意しています。
売れない原因を調べる4つの視点
COMMON CAUSES
ECサイトが売れない 主な6つの原因。
売れない理由を一つに決めつけると、 必要のない広告やサイト改修に 時間と費用を使ってしまいます。 まずは考えられる原因を整理しましょう。
ECサイトへのアクセスが少ない
商品を必要としているお客様に サイトの存在を知ってもらえていなければ、 注文の機会は増えません。 検索やSNSなど、どこから人が訪れているかを 確認する必要があります。
商品が誰に向いているか分からない
商品の特徴を説明していても、 どのような人の、どのような困りごとに 役立つのかが分からなければ、 お客様は自分に必要な商品か判断できません。
競合商品や他店との違いがない
他店でも同じ商品を買える場合や、 似た商品が多い場合、 自社を選ぶ理由がなければ 価格や知名度が購入先を決める材料になります。
商品の良さや価格の理由が伝わらない
仕様や機能を掲載するだけでは、 購入することで何が良くなるのか、 なぜその価格なのかが伝わりません。 お客様が購入を判断できる説明が必要です。
購入前の不安が解消されていない
納期、送料、返品条件、商品の選び方、 購入後の対応などが分かりにくいと、 商品に関心があっても注文をためらいます。
注文までの操作が分かりにくい
カートや決済画面が使いにくい、 必要な情報が見つからないなど、 サイトの操作そのものが 購入を妨げていることもあります。
売れない原因は一つだけとは限りません。 商品の魅力が十分に伝わっていない状態で アクセスを増やしても、注文にはつながりません。 一方、商品ページが充実していても、 サイトに訪れる人がほとんどいなければ 売上は伸びません。 大切なのは、自社が今どの状態にあるかを確認することです。
FIND THE CAUSE
まず、どこに問題があるか 調べてみましょう。
売上だけを見ても、 何が原因で売れないのかは分かりません。 アクセス、閲覧、注文、 お客様の反応を確認することで、 改善すべきことが明確になります。
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01
ECサイトに何人訪れているか
Googleアナリティクスなどで、 一定期間のアクセス数を確認します。 検索、SNS、広告など、 どこから訪れているかも調べましょう。
アクセス自体が少なければ、 商品を必要としている人に サイトを知ってもらう取り組みが必要です。 ただし、アクセスが少ないというだけで、 売れない原因をすべて集客不足と決めつけないことも大切です。
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02
どの商品ページが見られているか
サイト全体のアクセスだけでなく、 どの商品がよく見られているかを確認します。 閲覧が多い商品と少ない商品を比べると、 お客様がどの商品に関心を持っているかを 判断する材料になります。
閲覧されているのに注文が少ない商品は、 価格、商品説明、他社との違い、 購入前の不安などを優先して調べます。
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03
閲覧されている商品と、購入されている商品を比べる
よく見られている商品が、 必ずしもよく売れているとは限りません。 商品ごとの閲覧状況と注文内容を比較してみましょう。
閲覧されているのに注文が少ない商品と、 閲覧数が少なくても注文されている商品では、 商品の内容や購入者の目的に違いがないか確認します。
商品別の閲覧数を確認できなければ、 売れ筋商品、問い合わせの多い商品、 長期間売れていない商品を比べ、 改善の対象を絞ります。
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04
お客様からの質問や購入理由を振り返る
過去の問い合わせや注文時のやり取りを確認します。 お客様は何を心配していたのか、 どのような説明で納得したのか、 なぜ購入を決めたのかを振り返りましょう。
実店舗がある場合は、 店頭でよく聞かれる質問も参考になります。 店頭では伝えている情報が、 ECサイトでは抜けていないか確認します。
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05
競合店の商品と販売内容を比べる
お客様が比較する他社の商品ページを、 自社と並べて確認します。 商品の内容、価格、説明、付属サービス、 納期、購入後の対応などを比べましょう。
同じような商品が同じような説明で販売されていれば、 お客様が価格を重視するのは自然なことです。 自社から買う理由があるかどうかを、 お客様の立場から確認します。
HOW TO IMPROVE
原因に合わせて、 改善することを決めます。
原因を確認したら、 売上への影響が大きい問題から優先して改善します。 改善後はお客様の反応を確認し、 必要な修正を重ねていきます。
アクセスが少ない場合
商品を必要としている人が、 どのような言葉で検索するのかを調べます。 商品名だけでなく、用途、悩み、選び方など、 お客様が知りたい内容をサイトに掲載しましょう。 SNSや広告も、届けたい相手を明確にしたうえで活用します。
誰に向く商品か伝わらない場合
実際の購入者や問い合わせ内容を振り返り、 どのような人に特に喜ばれているかを整理します。 用途や使用場面、向いている人だけでなく、 向いていない人も説明します。 お客様が自分に合う商品か判断できる内容にします。
他店との違いがない場合
商品そのものだけでなく、 検品、調整、加工、選び方の提案、 組み合わせ、購入後のサポートなど、 自社が行っている仕事を振り返ります。 他店と比較して購入する理由がなければ、 お客様の困りごとをもとに 新しい付加価値を考えます。
商品の良さが伝わらない場合
仕様や機能を説明するだけでなく、 その商品を使うことで、 お客様のどのような不便が減るのかを伝えます。 価格が高い商品は、 何に手間をかけ、 その結果どのような価値があるのかを 具体的に説明します。
購入前の不安が残っている場合
お客様からよく受ける質問を集め、 商品ページやFAQに反映します。 選び方、納期、送料、返品条件、 使用方法、購入後の対応などを明確にし、 問い合わせなくても判断できる情報を増やします。
注文の途中で離脱している場合
スマートフォンから実際に注文操作を試し、 文字の表示、カートや決済画面、 入力項目の多さなどを確認します。 注文を妨げている操作上の問題を 一つずつ修正します。
ここまで、ECサイトが売れない主な原因と、 それぞれの改善方法を紹介しました。 アクセス不足なら集客の見直し、 注文操作に問題があれば購入画面の改善が必要です。 原因に合った対策を進めてください。
そのうえで、ここからは 「他店と比較されたとき、自社から購入する理由があるか」 という問題を詳しく取り上げます。
集客やサイトの操作性を改善しても、 自社を選ぶ理由がなければ、 価格や知名度で比較されることになります。 小さな会社が積み重ねてきた知識や経験、技術を、 お客様が喜ぶ商品価値へ変える方法を考えます。
CREATE A REASON TO BUY
同じ商品を扱っていても、
自社から買う理由は作れます。
他店でも買える商品を扱っている場合、 商品名や仕様だけを掲載しても、 お客様には店ごとの違いが分かりません。
価格が安い店や知名度の高い店が選ばれるのは、 お客様が比較できる情報が それくらいしかないからです。
しかし、同じ商品を販売していても、 商品にどのような工夫や手間を加えているかは、 店によって異なります。
商品以外に提供している価値を、 確認してみましょう。
例えば、商品の状態を詳しく検品している。 お客様の用途に合わせて調整している。 複数の商品から適切なものを提案している。 購入後も使い方の相談に応じている。
こうした仕事がお客様の役に立っているなら、 それは商品とは別の購入理由になります。
ただし、お店が良かれと思って行っている工夫や手間でも、 お客様が求めていなければ、 購入する理由にはなりません。
大切なのは、 その工夫がお客様のどのような困りごとを解決し、 どう役立っているのかということです。
他店と比較して、 お客様が自社から購入する理由が見つからなければ、 新しい付加価値を考える必要があります。
お客様が購入前に迷っていることや、 商品を使う際に困っていることを調べ、 自社の知識や経験、技術を生かして、 どのような工夫ができるかを考えます。
他店との違いを言葉で作るのではなく、 お客様に喜ばれる違いを実際に作り、 その価値を伝えることが大切です。
FREE VIDEO & WORKBOOK
動画で考え方を理解し、
実践ガイドで自社の商品を改善する。
商品に選ばれる理由を作るために、 導入動画と実践ガイドを用意しました。 まず動画をご覧ください。 町工場と中古バッグ販売店の架空の事例を通して、 経験や技術がどのようにお客様のメリットになるのかを 説明しています。
そのうえで実践ガイドに取り組み、 自社の経験を生かせる商品を選び、 お客様と競合店を調べ、 具体的な改善を進めてください。
まず、導入動画を見る
約10分36秒｜考え方と2つの架空事例
まず動画で考え方と事例を確認してください。 視聴後、実践ガイドで自社の商品について 具体的な改善に取り組みます。
次に、実践ガイドに取り組む
PDF・A4全21ページ｜書き込み式
商品候補の選定、お客様と競合の調査、 付加価値の検討、商品ページの改善、 販売後の確認まで順番に取り組みます。
実践ガイドを開く（PDF・21ページ） →導入動画も21ページの実践ガイドも、 どなたでも無料でご利用いただけます。 お申し込みや個人情報の入力も必要ありません。
一度で完成させる必要はありません。 調査が必要なところは確認しながら進め、 商品やサービスを改善した後は、 お客様の反応を確かめます。
FAQ
よくあるご質問
ECサイトが売れない場合、 作り直した方がよいのでしょうか。
最初から作り直す必要があるとは限りません。 商品や価格、説明内容に問題があれば、 既存の商品ページを改善します。 購入操作に大きな問題があれば、 サイト自体の改修も検討します。
ECサイトへのアクセスが少ない場合は、 広告を出すべきですか。
広告を出す前に、 どのようなお客様に商品を届けたいのか、 商品の価値がページで伝わっているかを確認します。 そのうえで、検索、SNS、広告などから 自社に必要な方法を選びます。
商品の価格が高いことが原因でしょうか。
価格だけで判断せず、 他社商品との違いや、 その価格に見合う価値がお客様に伝わっているかを 確認しましょう。 値下げの前に、 商品や説明の改善で対応できないか検討します。
他店と同じ商品しか扱っていなくても、 改善できますか。
商品が同じでも、検品、調整、加工、 選び方の提案、購入後の対応などで 違いを作ることができます。 自社が現在行っている仕事を振り返り、 それがお客様にどう役立っているか確認します。
楽天市場やAmazonでも、 同じ改善方法が使えますか。
商品の価値を明確にし、 購入を判断するための情報を充実させるという考え方は モールでの販売にも共通します。 ただし、掲載する情報や販売方法は モールごとの規約に合わせてください。
売れない原因を判断するための データが少ない場合はどうすればよいですか。
過去の注文、問い合わせ、 実店舗でのお客様との会話、 競合店の商品ページなども確認してください。 分かる範囲で現状を整理し、 今後調べる項目を決めましょう。
FURTHER READING
特定の課題を、 さらに詳しく調べたい方へ。
ECサイトの改善について、 個別のテーマを詳しく解説した記事です。 現在の課題に合わせてご活用ください。
商品ページを改善したい
商品の良さや購入する理由を、 お客様に伝えるための具体的な見直し方です。
他店との違いを作りたい
同じ商品を扱っていても、 自社から買ってもらう理由を作るための考え方です。
値下げや価格競争を見直したい
売れない原因が本当に価格なのか、 値下げする前に確認したいことを解説しています。