IMPROVE ONLINE SALES
ECサイトを始めたが、 思うように売れない企業様へ。 集客を増やす前に見直したいこと。
ネット販売で思うように売れない理由は、 必ずしもアクセス不足や集客不足だけではありません。
訪れたお客様が、 「自分に合う商品なのか」 「他社と何が違うのか」 「なぜ、この会社から買うべきなのか」 を判断できなければ、 広告やSNSで集客を増やしても購入にはつながりません。 Trustbeは、これまでの取り組みとお客様の反応を見ながら、 ネット販売で思うように売れない原因と、 どこから変えるべきかを一緒に見極めます。
売れないときに起こりやすい流れ
COMMON SITUATIONS
ネット販売で思うように売れない企業で、よく見られる状態です。
すでに時間も費用もかけているからこそ、 次に何を変えればよいのか、 どの提案を信じればよいのか分からなくなります。
ECサイトを作ったが注文が少ない
商品は掲載したものの、 閲覧されても注文につながらず、 どのページを直せばよいか分からない。
SNSを続けても売上につながらない
投稿を続けても反応が少なく、 商品紹介やキャンペーン告知ばかりになっている。
改修を勧められても判断できない
制作会社から画面や購入導線の改善を提案されても、 それが本当に売上につながるのか判断できない。
広告を出しても利益が残らない
広告を出すと一時的に注文は増えるものの、 広告費や値引きによって利益が残らず、 継続できる販売にならない。
他社との違いを伝えられない
商品の仕様や品質は説明できても、 お客様にとって何が違うのか、 なぜ自社から買うのかを言葉にできない。
地元では売れるのにネットでは売れない理由を読む何を優先すべきか分からない
SEO、SNS、広告、サイト改修など選択肢が多く、 自社が最初に取り組むべきことを決められない。
CHOOSE WHERE TO REVIEW
今の状態に合わせて、 見直す場所を分けます。
「売れない」という結果は同じでも、 どこでお客様が止まっているかによって、 最初に見直すべきことは変わります。
商品ページまで見られているのに注文につながらない場合は、 誰に向く商品か、購入する価値、自社から買う理由が伝わっているかを見直します。
→ そもそも人が来ない ECサイトの集客方法を見直すECサイト自体がほとんど見られていない場合は、 お客様に知ってもらう方法を一つずつ選びます。
→ 誰に売るのかが曖昧 ECサイトのターゲット設定を見直す誰に向けた商品なのかが曖昧な場合は、 既存のお客様から、自社の価値をより必要としている相手を見極めます。
→ 自社から買う理由が見えない 自社の強みと、選ばれる理由を見つけ、創り出すすでに評価されている知識、判断、工夫、対応があれば、その価値を明確にします。 まだ十分な違いがない場合は、 どのようなお客様に特に役立てるかを考え、 お客様の困りごとや競合の状況も見ながら、 新しく提供できる価値を検討します。
→BEFORE ADDING MORE TACTICS
ECサイトが売れない原因を、
集客不足だけで考えない。
ネット販売で売上が伸びないとき、 「アクセスが少ないから売れないのではないか」 「広告を出した方がよいのではないか」 「ページを作り直した方がよいのではないか」 と考えやすくなります。
しかし、訪れたお客様が、 「これは自分に合う商品なのか」 「他社の商品と何が違うのか」 「なぜ、この会社から買うべきなのか」 を判断できなければ、 アクセスを増やしても購入にはつながりません。
まず見直したいのは、 集客方法やWEBサイトの使いやすさだけではありません。
商品やサービスが、 誰のどのような悩みや不便に役立つのか。 そのために自社では、 すでにどのような価値を提供しているのか。 まだ十分な違いがないなら、 新しくどのような価値を提供できるのか。 それがお客様に伝わる状態になっているかを 見極める必要があります。
商品情報を増やすだけではなく、 お客様が「自分に必要だ」と 判断できる情報を伝えることが重要です。
一方で、そもそもECサイトへの訪問が少ない場合は、 商品や説明の見直しだけでなく、 お客様にサイトを知ってもらうための集客も必要です。
ECサイトの主な集客方法と、始める前に確認したいことを読む 自社から買う理由を見つける考え方を読む
情報は載っていても、
購入する理由が伝わっていないことがあります。
以前ご相談いただいた企業様も、 商品の仕様や会社の想いを丁寧に掲載し、 伝えるためのページをきちんと作っていました。
しかし、お客様の立場から見ると、 「この商品によって何が変わるのか」 「他社の商品ではなく、なぜこの会社を選ぶべきなのか」 が十分に分からない状態でした。
商品の情報は掲載されていても、 自分に合うかどうかを判断する材料が少なければ、 お客様は価格、知名度、品ぞろえなど、 分かりやすい条件で比較するしかありません。
必要なのは、 新しいキャッチコピーを加えることだけではありません。 お客様が困っていることと、 その問題に対して自社が提供できる知識や工夫を明らかにし、 商品説明、価格、見せ方、販売の流れへ反映することです。
目指すのは、 「他社より安いから選ばれる状態」ではありません。
お客様が、 「これは自分に合っている」 「この会社なら安心して相談できる」 「この会社から買いたい」 と判断できる状態を作ることです。
商品を売らない判断が、
自社から買う理由になったことがあります。
以前、当店の商品を購入したいというお客様から、 ご相談をいただいたことがあります。 詳しく用途を伺うと、 当店の商品よりも他店の商品を選んだ方が、 そのお客様には合っていると判断しました。
そこで私は、 自店の商品を勧めるのではなく、 他店で販売されている商品の方が適していることを 正直にお伝えしました。
そのお客様から返ってきたのは、 「あなたが紹介している商品なら信頼できるので、 今回もあなたのお店から買います。 今後もこのお店で買わせてください」 という言葉でした。
自社の商品を売ろうとすることより、 そのお客様にとって良い選択を優先した姿勢が、 商品そのものとは別の 「この店から買う理由」になったのだと思います。
信頼や誠実さは、 「私たちは誠実です」と書くだけでは伝わりません。 お客様の利益と自社の売上がぶつかったときに、 どのような判断をするかによって伝わります。
WHAT TO CHECK FIRST
ECサイトが売れないときに、 まず見直したい5つのこと。
広告を増やしたりWebサイトを直したりする前に、 お客様が購入を判断するための情報が そろっているかを見ていきます。
-
01
誰に向いている商品なのか
「すべての人におすすめ」と伝えるほど、 お客様は自分向けの商品だと感じにくくなります。 どのような人、状況、使い方に向いているのかを 具体的にします。
-
02
購入すると何が変わるのか
仕様や機能だけでなく、 商品を使うことでどのような不便が減り、 どのような状態になれるのかを伝えます。 お客様が購入後を想像できることが重要です。
-
03
自社から買う理由が伝わっているか
商品そのものが他社と同じでも、 選び方、説明、調整、検品、提案、 購入後の対応などに違いがあることがあります。 自社では当たり前になっている仕事まで見直します。
他店でも買える商品で、自社から買う理由を作る方法を読む 比較されたときに選ばれる商品説明の7項目を読む -
04
価格の理由を説明できているか
高品質、丁寧、こだわりと書くだけでは、 お客様は価格の違いを判断できません。 何に手間をかけ、 その結果どのような良さが生まれるのかを伝えます。
値下げする前に、価格が本当に原因なのかを確認する -
05
お客様が不安なく選べるか
向いている人、向かない人、選び方、使用方法、 納期、購入後の対応など、 購入前に感じる不安へ先回りして答えます。 売り込むことより、判断しやすくすることを大切にします。
CHANGE THE FOCUS
集客や施策を増やす前に、購入されない理由を見直す。
よくある改善
-
01
広告やSNSを増やす
-
02
画面や購入導線を直す
-
03
商品数や投稿数を増やす
-
04
値下げやキャンペーンを行う
費用と作業は増えるが、
購入されない理由が残る。
Trustbeが最初に見直すこと
-
01
誰に向いている商品かを明確にする
-
02
購入後に何が変わるかを伝える
-
03
自社から買う理由を伝える
-
04
反応を見ながら必要な施策を選ぶ
お客様が納得して、
自社を選べる状態へ。
HOW WE SUPPORT
施策を増やす前に、 何が伝わっていないかを見極めます。
すぐに新しい方法を提案するのではなく、 現在の商品、サイト、発信、お客様の反応を見ながら、 どこから変えるべきかを明確にします。
現在の販売状況を把握する
売上、注文内容、顧客、商品、問い合わせ、 これまで試した施策とその反応を見ていきます。
購入されない理由を見極める
集客、商品、価格、伝え方、信頼、購入導線のうち、 どこに大きな問題があるかを見極めます。
自社の強みと、選ばれる理由を見つけ、創り出す
すでに評価されている知識、判断、説明、手間、対応があれば、 その価値を明確にします。 まだ十分な違いがない場合は、 顧客や競合の状況も見ながら、 新しく提供できる価値を一緒に考えます。
商品・価格・見せ方へ反映する
誰に向いているのか、 どのような良さがあるのか、 なぜその価格なのかが伝わる状態を作ります。
お客様が選べる情報を作る
商品説明、会社紹介、FAQ、発信内容などを、 お客様が比較し、納得して選べる内容へ変えます。
反応を見て次の施策を決める
実際のお客様の反応を見ながら、 広告、SNS、サイト改修など、 次に必要な取り組みを判断します。
CASE STORY
地方の楽器店｜価値の伝え方を見直した事例
他店でも買える商品に、 この店から買う理由を作る。
この楽器店が扱う商品は、 他店でも購入できるものでした。 商品名や仕様だけを掲載すれば、 お客様は価格や知名度で比較することになります。
しかし店では、 長年の経験をもとに商品を選び、 購入後に使いやすい状態になるよう、 独自の調整を行っていました。
それは店にとって当たり前の仕事だったため、 商品ページでは十分に伝えられていませんでした。
商品の仕様だけで比較されるのではなく、 誰のどのような悩みに向いているのか、 どのような調整を行い、 使いやすさがどう変わるのかを伝えることにしました。
その結果、競合店が値引きして販売している商品でも、 独自の調整に対する手間賃を加え、 定価より高い価格で全国から注文されるようになりました。
価格を下げたのではありません。 お客様が商品の違いと価格の理由を理解し、 「この店から買いたい」と判断できる情報を伝えたことが、 新しい販路につながりました。
楽器店のサポート事例を詳しく読むWHO THIS IS FOR
このような会社のネット販売を見直します。
-
ECサイトを作ったものの、 思うように注文が入らない会社
-
SNSや広告を続けても、 売上や利益につながらない会社
-
お客様が自社を選ぶ理由を うまく説明できない会社
-
商品の仕様や品質は伝えているが、 購入につながらない会社
-
値下げに頼らず、 価格の理由を理解してもらいたい会社
-
何を直すべきか、 どの施策を優先すべきか分からない会社
-
経営者と担当者が一緒に、 継続して改善へ取り組める会社
FAQ
よくあるご質問
ECサイトが売れない場合、作り直す必要がありますか。
最初から作り直すとは限りません。 現在のサイト、商品、価格、発信内容、 お客様の反応を見たうえで、 何が購入を妨げているかを見極めます。 既存ページの修正で対応できる場合もあれば、 再構築が必要になる場合もあります。
UI・UXやCVR改善にも対応していますか。
購入しやすさや画面の分かりやすさも、 必要に応じて見直します。 ただし、UI・UXやCVRだけを切り離した 部分改善は行っていません。 商品の価値や選ばれる理由が伝わっていなければ、 画面だけを直しても根本的な改善にならないためです。
広告やSNSを止めた方がよいのでしょうか。
必ずしも止める必要はありません。 すでに反応がある媒体は生かしながら、 誰に何を伝えるのか、 お客様が購入を判断できる内容になっているかを見直します。 広告やSNSを続けるかどうかは、 現在の反応や費用対効果を見て判断します。
自社に特別な技術や強みがなくても相談できますか。
問題ありません。 最初から分かりやすい強みや独自技術がある必要はありません。 すでにお客様から評価されている知識、判断、手間、工夫があれば、 その価値を一緒に明確にします。 まだ競合との違いがほとんどない場合は、 どのようなお客様に特に役立てるかを考え、 お客様の困りごとや競合の状況も確認しながら、 新しく提供できる価値を一緒に考えます。
売れない原因だけを診断してもらえますか。
Trustbeは、 短時間の診断結果だけをお渡しする支援ではありません。 会社や商品、お客様、これまでの取り組みを深く理解し、 改善の実行と、その後の反応を見るところまで 一緒に進める伴走支援を基本としています。
楽天市場やAmazonの売上改善にも対応していますか。
モール内の広告運用や検索順位対策だけを目的とした 支援は行っていません。 ただし、商品、顧客、価格、説明、 自社から買う理由など、 販売の土台を見直す必要がある場合は ご相談いただけます。
相談したら契約しなければいけませんか。
いいえ。 初回相談で現在の商品、販売状況、 これまでの取り組みを伺い、 Trustbeの支援が適している場合に、 支援内容と進め方をご提案します。 内容をご覧いただいたうえでご判断いただけます。
CONTACT
次の施策を増やす前に、 何を変えるべきか一緒に見極めませんか。
ネット販売を始めたものの、 なぜ注文につながらないのか、 何から変えればよいのか分からない段階でも構いません。 現在の商品、サイト、販売状況、 これまで試したことを伺い、 どこに問題があり、 Trustbeがどのように関われるかを見極めます。
自社の状況について相談する