BEFORE LOWERING THE PRICE
値下げしないと売れないのはなぜ？ 小さな会社が価格競争になる前に見直したいこと
ネットショップが思うように売れない。 競合を見ると、自社より安い店が並んでいる。
そうすると、 「やっぱり価格が高いから売れないのでは」 「少し下げれば売れるのでは」 と考えるのは自然です。 実際、価格は商品説明やサービス内容を作り直すより、すぐに変更できます。
だからこそ、売れないときほど最初に価格を下げてしまいがちです。 ただ、そこで確認したいのは、 本当に今の価格そのものが売れない原因なのかということです。
値下げはすぐできます。でも、売れない原因が価格だけとは限りません。
01 / DOES LOWER PRICE SELL?
値下げすると、本当に売れるのか。
値下げで売れる場合はあります。 同じ商品、同じ条件、同じ説明、同じ安心感であれば、 安い方が選ばれるのは自然です。
市場価格から明らかに高かった商品を適正な価格へ直した結果、 注文が増えることもあります。 価格を下げることが間違いなのではありません。
ただし、価格だけを変えても、 「誰向けの商品なのか分からない」 「他店との違いが見えない」 「自社から買う理由がない」 「価格以外に比べる材料がない」 という状態はそのまま残ります。
価格しか比較するものがなければ、安い方が選ばれるのは自然です。
そして、小さな会社が大きな会社に価格だけで勝ち続けるのは簡単ではありません。 仕入れ量、広告費、物流費、人員などの条件が違えば、 同じ価格まで下げても同じ利益を残せるとは限らないからです。
一度下げて売れたとしても、 さらに安い競合が現れれば、また価格を見直すことになります。 その繰り返しになる前に、 価格以外の部分に売れない原因が残っていないかを確認することをおすすめします。
02 / WHY THE DISCOUNT LOOP STARTS
値下げしないと売れない状態は、 なぜ起きるのか。
お客様から見たときに、価格以外の違いが分からない状態を一つずつ見ます。
同じ商品を扱い、説明も似ていて、サービス内容にも違いが見えなければ、 お客様が比較できるのは価格、送料、納期などの分かりやすい条件です。 その状態では、値下げが一番目立つ違いになります。
長年の経験、専門知識、独自の選び方、加工、調整、検品、相談、購入後のサポートなど、 実際には他店と違う仕事をしていても、商品ページに出ていなければ比較材料になりません。
「幅広い人におすすめ」とだけ伝えると、 お客様は自分のための商品だと判断しにくくなります。 誰にでも同じように見える商品ほど、価格で比較されやすくなります。
仕入れ商品が同じでも、選定、セット内容、調整、使い方の提案、相談、サポートなど、 自社だから加えられることがある場合があります。 何も加えず同じ条件で並べれば、価格差がそのまま判断材料になります。
「丁寧に作っています」「品質にこだわっています」だけでは、 その違いが自分にどう役立つのかまでは伝わりません。 何が良くなるのか、どんな不安が減るのかまで分かって初めて、価格以外でも比べられます。
ここで大切なのは、無理に新しい特徴を作ることではありません。まず、お客様が今、何を基準に他店と比べているのかを確認することです。
店頭では、会話の中で商品の選び方や店の考え方まで伝えられます。 しかしネットでは、商品名や価格だけが目に入り、その違いが伝わらないことがあります。 その違いについては、 地元では売れるのにネットでは売れない理由 でも詳しく説明しています。
DISCOUNT LOOP
売れない時は、価格以外も疑ってみる
価格が原因だと決めつける
- 01売れない
- 02競合を見る
- 03価格を下げる
- 04一時的に売れる / 変わらない
- 05利益が減る
- 06さらに値下げを考える
価格以外の原因も確認する
- 01売れない
- 02本当に価格が原因か確認する
- 03商品 / お客様 / 違い / 伝え方を見る
- 04必要なところを直す
- 05必要なら価格も見直す
価格を触る前に一度この順番で見るだけでも、 「値下げするしかない」と思っていた状態から、 ほかに直すべきところがあるのかを分けて考えられます。
03 / CHECK BEFORE DISCOUNT
値下げする前に、まず確認したいこと。
価格だけでなく、商品・お客様・他店との違い・サイトでの伝え方まで順番に見ていきます。
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01
本当に価格が原因なのか
アクセスはあるのか、商品ページまで見られているのか、 カートには入るのか、問い合わせでは何を聞かれているのか。 価格だけを見る前に、お客様がどこで止まっているのかを確認します。
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02
同じ価格帯の競合は、何を伝えているか
安い店だけではなく、自社と同じ価格帯でも売れている店を見ます。 何を強調しているのか、どんな人向けと書いているのか、 購入前の不安にどう答えているのかを比べます。
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03
自社を選ぶ理由があるか
商品そのものだけでなく、選び方、説明、加工、調整、検品、相談、 購入後の対応なども含めて見ます。 ここで何も違いがなければ、価格で比較されるのは自然です。
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04
自社を選ぶべき理由がサイトで分かるか
実際に良い仕事をしていても、サイトに書かれていなければお客様には分かりません。 商品ページの改善については、 ECサイトの商品ページ改善 でも詳しく説明しています。
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05
商品やサービスそのものに工夫できる余地はないか
説明を変えるだけでなく、セット内容、選定、調整、相談、サポートなど、 商品を受け取るまで・受け取った後を含めて工夫できることがないかを見ます。
なお、そもそもECサイトへの訪問がほとんどない場合は、 価格より先に集客を見直す必要があります。 その場合は、 ECサイトの集客方法 を参考にしてください。
04 / CHANGE WHAT CUSTOMERS COMPARE
価格だけで比較されない状態を作る
商品名や仕様、価格だけでは、他店との違いは伝わりません。 そのため、価格が比較の中心になりやすくなります。
そこで考えたいのは、自社はどんなお客様に特に役立てるのかということです。
誰に特におすすめしたい商品なのか。 誰のためのお店なのか。 どんな悩みを持つお客様への対応が得意なのか。 どんな知識や経験を持っているのか。
こうしたことが明確になると、同じ商品を扱っていても、お客様が店を比べる理由は価格だけではなくなります。
さらに、商品そのものにも工夫できる余地があれば、選定、セット内容、加工、調整、使い方の提案、購入後のサポートなどを加えることもできます。
商品情報だけを伝える
- 商品名
- 仕様
- 価格
- 送料
- 納期
商品情報以外の違いも伝える
- 誰に特に向いている商品なのか
- どんなお客様の悩みに強いのか
- どんな分野を得意としているのか
- 自社だから加えられる工夫は何か
- 購入前後にどんな対応ができるか
例えば、同じ商品を扱っていても、誰に特に向いている商品なのか、どんな悩みを持つお客様に役立てるのか、どんな分野を得意としているのかによって、店の違いは生まれます。
さらに、専門知識をもとにした選定、独自の加工や調整、使い方の提案、購入前後の相談など、自社だから商品やサービスに加えられることがあれば、それも違いになります。
こうしたことを商品ページや会社紹介で分かるようにします。まだ違いが十分にない場合は、誰に特に役立てるのかを考えたうえで、自社だから加えられる工夫がないかを見直します。
05 / WHEN PRICE NEEDS REVIEW
価格そのものを見直した方がよい場合もある。
ここまでの話は、 「値下げをしてはいけない」という意味ではありません。
商品、お客様、他店との違い、サイトでの伝え方まで確認したうえで、 それでも価格が購入の妨げになっているなら、 価格設定を見直す必要があります。
例えば、同じような商品と比べて明らかに高く、 その価格差につながる違いもほとんどない場合です。 また、価格以外を見直しても反応が変わらず、 お客様からも価格について同じ反応が続くなら、 価格設定そのものを見直す余地があります。
大切なのは、値下げするかどうかを先に決めるのではなく、 確認した結果として価格を見直すことです。
06 / TRUSTBE’S VIEW
小さな会社ほど、 価格以外の理由を先に見る。
Trustbeでは、値下げするかどうかを先に決めるのではなく、まず売れない原因を確認します。
Trustbeでは、売れない会社から 「競合より高いので、価格を下げた方がよいでしょうか」 と相談されたとき、すぐに価格だけを見ません。
まず確認するのは、 何を中心に売っているのか、 誰に売ろうとしているのか、 どうすれば自社から買ってもらえるのか、 これまでの経験や技術を生かせるところはないか、 商品やサービスに工夫できることはないか、 そして、その違いがサイトで伝わっているかです。
そこを見たうえで、 本当に価格が高すぎるなら価格を見直します。 一方で、価格以外の違いがあるのに伝わっていないなら、 まずその部分を直します。
価格を下げる前に、なぜ今の価格では選ばれていないのかを見る。
ネット販売全体で何から見直せばよいか分からない場合は、 ECサイトを始めたが、思うように売れない企業様へ も参考にしてください。
CONCLUSION
値下げの前に、本当に 価格だけが原因なのかを確かめる。
ネット販売で売れないとき、 競合より高い価格は目につきやすく、 値下げは最も早く試せる変更です。
ただし、値下げで解決するのは、 本当に価格が購入を止めている場合です。
商品が他店と同じように見える、 自社の仕事が伝わっていない、 誰向けの商品か分からない、 商品やサービスに違いがほとんどない。 そうした状態なら、価格を下げる前にそちらを見直します。
そのうえで価格も含めて判断すれば、 「売れないからとりあえず下げる」ではなく、 今の会社に必要な変更を選べます。
SUPPORT
値下げする前に、 今どこを見直すべきか確認したい方へ。
競合より高いことが原因なのか、 商品や伝え方に直すところがあるのか。 現在の商品、価格、サイト、これまでのお客様の反応を見ながら、 Trustbeでどのようなお手伝いができるかをお伝えします。
