EC SITE TRAFFIC
ECサイトの集客方法。 小さな会社がアクセスを増やす前に 見直したいこと。
SEO、SNS、広告。
何から手をつければいいのか、分からなくなっていませんか。
ネット販売を始めたものの、なかなかお客様に見てもらえない。 そんなとき、SEO、SNS、広告など、いろいろな方法が目に入ります。
もちろん、商品を知ってもらうための集客は必要です。 ただし、小さな会社がすべての方法に取り組む必要はありません。 まず、自社のお客様がどこで商品を探し、 どのような情報を必要としているのかを考えます。
小さな会社が集客を考える順番
MAIN METHODS
ECサイトの主な集客方法。
集客方法にはそれぞれ役割があります。 「どれが一番良いか」ではなく、 自社の商品やお客様との相性を見て選びます。
SEO
Googleなどの検索結果から見つけてもらう方法です。 すでに商品や悩みについて調べている人と出会いやすい一方、 検索される内容に合ったページを継続して作る必要があります。
SNS
Instagram、X、YouTubeなどを通じて、 まだ商品を探していない人にも知ってもらう方法です。 商品の使い方、考え方、人柄などを伝えやすい特徴があります。
小さな会社のSNS、なぜ「何を投稿すればいいか」で毎回困るのか？Web広告
費用をかけて、届けたい相手へ早く情報を届ける方法です。 短期間でアクセスを増やしやすい一方、 広告費をかけても利益が残るかを確認する必要があります。
既存のお客様への案内
実店舗、既存取引、過去の購入者など、 すでに関係のあるお客様へ、 ネットでも購入できることを知らせます。 小さな会社にとって、最初に取り組みやすい方法の一つです。
メール・お知らせ
一度購入したお客様や問い合わせをいただいた方へ、 新商品、使い方、入荷情報などを継続して届けます。 一度きりではなく、関係を続けるための集客方法です。
口コミ・紹介
既存のお客様から知人へ紹介してもらう方法です。 商品だけでなく、説明、対応、購入後の安心など、 実際の体験が紹介の理由になります。
小さな会社が最初から、SEO、SNS、広告、動画、メールのすべてに取り組む必要はありません。 自社のお客様と相性の良い方法から始めます。
HOW TO CHOOSE
小さな会社は、 どの集客方法を選べばよいのか。
SEO、SNS、広告など、 集客方法はいくつもあります。 どの方法でも、正しく取り組めば お客様を集めることはできます。
まず、集客方法を選ぶ前に明確にしたいことがあります。
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自社の強みが、どんなお客様に特に役立つのか
これまでのお客様との関わりや、社内にある知識、経験、判断、工夫を振り返り、自社の強みが特に役立つお客様を明確にします。
ECサイトのターゲット設定を読む -
そのお客様に、何を伝えるのか
商品だけでなく、自社の知識、経験、判断、工夫、対応など、 なぜ自社から買うべきなのかにつながる価値を明確にします。 まだ十分な違いがなければ、その強みを起点に新しく提供できる価値を考えます。
自社の強みを見つける考え方を読む
ここが曖昧なままでは、 SEO、SNS、広告のどれを選んでも、 かけた費用や労力が成果につながりにくくなります。 そのうえで考えたいのが、 自社が継続して取り組める方法かどうかです。 集客をうまく行うためには、 どの方法を選んでも何らかのコストがかかります。
たとえば、次のような点を確認します。
- 取り組みを始めやすいか
- 継続するための時間や人手を確保できるか
- 必要な知識や技術を身につけられるか
- 必要な費用を継続してかけられるか
- 実際の反応を見ながら改善を続けられるか
ネット販売の支援経験から
これまでネット販売を支援する中で、 SEO、SNS、広告など、さまざまな集客方法に取り組む企業を見てきました。 どの方法でも、きちんと取り組めばお客様を集めることはできます。 ただし、そのためには時間、費用、人手、知識など、何らかのコストが必要です。 だからこそ、すべての方法を追いかけるのではなく、 自社で継続して取り組める方法を選ぶことが大切だと考えています。
どの集客方法が一番優れているかではなく、 自社の強みがどんなお客様に特に役立つのか、 そのお客様に何を伝えるのかを明確にしたうえで、 自社が継続して取り組める方法を選ぶことが大切です。
BEFORE MORE TRAFFIC
問題は、アクセスが少ないからなのか、 来ても買われていないからなのか。
ネット販売で売上が伸びないと、 まず「もっと人を集めなければ」と考えてしまいがちです。 しかし、やるべきことは状況によって違います。
まずは検索、SNS、広告など、アクセスを増やす方法を考えます。
誰向けの商品なのか、入口の情報が分かりにくい可能性があります。
商品、価格、説明、自社から買う理由を見直す必要があります。
商品だけでなく、購入後の満足や対応まで振り返ります。
「売れない＝集客不足」と決めつけず、 お客様がどこで止まっているのかを見極めることが大切です。
THREE QUESTIONS
アクセスを増やす前に、 確認したい3つのこと。
来てもらった後に「ここから買いたい」と判断できる状態がなければ、 アクセス数が増えても購入にはつながりにくくなります。
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01
自社の強みは、どんなお客様に特に役立つのか
商品の用途だけで対象を広く考えるのではなく、 これまでのお客様との関わりや、社内にある知識、経験、判断、工夫を振り返り、 自社の強みを特に必要としているお客様を明確にします。
ECサイトのターゲット設定を読む -
02
そのお客様に、この商品がどんな価値を提供するのか
誰に向いている商品なのか、どのような悩みや不便に役立つのか、 購入することでどのように変わるのかを具体的に伝えます。 「自分のための商品だ」と納得できる情報を掲載します。
自社の強みを見つける考え方を読む -
03
なぜ、他社ではなく自社から買うべきなのか
商品に関心を持っても、似た商品を他社でも購入できれば比較されます。 選定、検品、調整、説明、相談対応、購入後の対応など、 同じような商品がある中で、なぜ自社から買うべきなのかが伝わる状態にします。
もし自社から買うべき理由がまだ十分でなければ、 集客を増やす前に、自社の強みを起点に、 お客様の困りごとや競合の状況も見ながら、 新しく提供できる価値そのものを考えます。
比較されたときに選ばれる商品説明の7項目を読む
集客を増やす前に、 来てくれたお客様が「この商品を、この会社から買うべき理由」を 判断できる状態になっているかを確認します。
ECサイトを改善したいとき、まずどこから見直すべきか確認する アクセスを増やす前に、商品ページとサイト全体の伝え方を見直すFOCUS
小さな会社ほど、 集客方法を増やしすぎない方がいい。
Instagramも、YouTubeも、SEOも、広告も。 できることを探せば、集客方法はいくらでも見つかります。
しかし、人員や時間に限りがある小さな会社が すべてに取り組めば、 一つひとつの内容が薄くなり、 更新すること自体が目的になりやすくなります。
まずは、自社のお客様と相性の良い入口を一つか二つ選び、 来てくれたお客様が安心して商品を選べる状態を作ります。
そのうえで、実際の反応を見ながら、 必要であれば次の方法を加えていきます。
LEARN FROM CUSTOMERS
集客した後の反応から、 ネット販売を改善する。
集客は、お客様を連れてきて終わりではありません。 来てくれたお客様の反応は、 商品や販売方法を良くするための材料になります。
実際のお客様から、次のようなことを見ていきます。
- どの検索やページから来たのか
- どの商品がよく見られているか
- どのような問い合わせが多いか
- 購入前に何を迷っているか
- 何が購入の決め手になったか
- なぜ購入しなかったのか
- なぜ繰り返し利用してもらえているのか
その反応を見ながら、 商品、価格、説明、対応、集客方法を少しずつ改善していきます。
お客様の反応を生かすECサイト運営方法を読むFIRST STEP
それでは、まず何から 始めればよいのでしょうか。
集客方法を決める前に、 まず今のお客様がどこで止まっているのかを確認します。 その状態によって、最初に取り組むことは変わります。
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STEP1
まず、今どれくらい見られているのかを確認する
直近のアクセス状況を見て、 ECサイトにどれくらいお客様が来ているのかを確認します。 ほとんど見られていないのであれば、 まずはお客様にサイトを知ってもらう取り組みが必要です。
SEO、SNS、広告など方法はいくつもありますが、 最初からすべてに取り組む必要はありません。 まず一つの方法を選び、 実際にアクセスが増えるかを確かめます。
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STEP2
見られているのに売れていないなら、集客方法を増やさない
すでに商品ページまで見られているのに注文につながっていない場合は、 アクセス不足だけが原因とは限りません。 新しい集客方法を増やす前に、 来てくれたお客様が商品を選べる状態になっているかを見直します。
商品ページが見られているのに売れないときの見直し方を読むこのような点を確認します。
- 誰に向いている商品なのかが明確か
- 購入後のメリットが具体的か
- なぜ自社から買うべきなのかが伝わっているか
- 購入前の不安をなくす情報が掲載されているか
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STEP3
一つ変えたら、お客様の反応を見る
SEO、SNS、広告、商品ページを一度に変えてしまうと、 何が良かったのか、何が問題だったのかが分かりにくくなります。
まず一つ取り組み、 その後のお客様の反応を見ます。
たとえば、次の変化を見ていきます。
- アクセスは増えたか
- 商品ページまで見てもらえたか
- 問い合わせは増えたか
- 注文につながったか
- どのような質問や迷いが生まれたか
その結果を見て、 次に集客を続けるのか、 商品や説明を見直すのかを判断します。
迷ったときは、まず 「そもそも見られていないのか」 「見られているのに買われていないのか」 を分けるところから始めます。
SUMMARY
集客方法を増やす前に、 まず今の状態を見極める。
ECサイトの集客には、 SEO、SNS、広告など、 さまざまな方法があります。
ただし、小さな会社が最初からすべてに取り組む必要はありません。 まず確認したいのは、 そもそもECサイトが見られていないのか、 それとも見られているのに購入につながっていないのかということです。
ほとんど見られていないのであれば、 SEO、SNS、広告などから一つ選び、 実際にアクセスが増えるかを確かめます。 すでに見られているのであれば、 自社の強みがどんなお客様に特に役立つのか、 その商品がそのお客様にどんな価値を提供するのか、 なぜ自社から買うべきなのかが伝わっているかを見直します。 さらに、自社から買うべき理由となる価値そのものが十分にあるかも確認します。
大切なのは、集客方法を次々に増やすことではありません。 今の状態に合った取り組みを一つずつ行い、 お客様の反応を見ながら次に進むことです。
CONTACT
集客方法を増やす前に、 今のネット販売を一緒に見直しませんか。
SEO、SNS、広告のどれから始めればよいか分からない。 アクセスはあるのに注文につながらない。 そのような段階からご相談いただけます。
現在の商品、お客様、サイト、これまでの取り組みを見ながら、 自社の強みがどんなお客様に特に役立つのか、 なぜ自社から買うべきなのかまで確認し、 まず何を変えるべきかを一緒に見極めます。
自社の状況について相談する