自社には、どんな強みがあるのか

これまでのお客様との関わりや、社内に積み重なっている商品知識、経験、判断、検品、調整、加工、分かりやすい説明、問い合わせへの対応などを振り返ります。

会社にとって当たり前になっていることの中に、お客様から見れば価値のある強みが隠れていることがあります。まず、その強みを明確にします。

その強みは、どんなお客様に特に役立つのか

年齢や性別を先に決めるのではありません。これまでどんな相談を受け、どんなお客様に喜ばれ、どのような場面で自社の知識や工夫が役立ってきたのかを振り返ります。

そこから、自社の強みを特に必要としているお客様を見極めます。

そのお客様に、どんな商品・価値を提供するのか

「人気がありそう」「価格が安くて売りやすそう」「他社でもよく売れている」という理由だけで商品を選ぶのではなく、自社の強みが生き、そのお客様に役立つ商品を考えます。

すでにある商品やサービスで十分に価値を提供できるなら、その強みを販売へ生かします。まだ十分な違いがなければ、自社の強みを起点に、お客様の困りごとや競合の状況も見ながら、新しく提供できる価値を考えます。

「売れそうな商品」を並べるのではなく、「このお客様に、どうすればもっと役立てるか」から商品と提供する価値を考えます。

その商品・価値を選ぶ理由は何か

商品のサイズ、素材、機能を説明するだけではなく、その商品やサービスを選ぶことで、お客様の悩みや不便がどう変わるのかを明確にします。

さらに、自社の知識、判断、検品、調整、説明、対応などによって、お客様が受け取る価値が具体的にどのように高まるのかを考えます。

なぜ、他社ではなく自社から買うのか

同じ商品や似た商品を他社でも購入できるなら、お客様は商品だけでなく購入先も比較します。

既存の強みとして持っている知識、判断、検品、調整、加工、説明、対応や、必要に応じて新しく加えた価値まで含めて、「なぜ自社から買うのか」を明確にします。

どうすれば、その価値と理由をお客様に伝えられるか

自社の強み、誰に役立つのか、商品や提供する価値、そして自社が選ばれる理由は、明確にしただけではお客様には伝わりません。Webサイト全体、商品ページ、写真、説明、価格、問い合わせへの対応などへ一貫して反映する必要があります。

何をどこで伝えるのかを決めることで、お客様が自社の価値を理解し、価格だけではなく「この会社から買いたい」と判断できる状態を作ります。