LOW-BUDGET ONLINE SALES
小さな会社のネット販売に、 大きな予算は要りません。 大切なのは、先に「売れる仕組み」をつくること。
ネット販売は、大きな資金がなくても、自社に合った売れる仕組みを作ることで、小さな会社の新たな販路になり得ます。
ECサイト構築、デザイン制作、商品撮影、Web広告、SNS運用など、 ネット販売を始める際は、大きな費用が必要になるように思えるかもしれません。 実際、こうした初期構築に大きな予算を使う企業も少なくありません。
しかし、そうした見た目や集客の施策の多くは、 「誰に、何を、なぜ自社から買ってもらうのか」という 売れる仕組みそのものを作ってくれるわけではありません。
今は、レンタルカート型のECサービスを活用すれば、 商品を掲載し、注文を受け、決済を行う「販売の器」自体は 大きなコストをかけずに用意できます。 一方で、「売れる仕組み」は外注して買うものではありません。 まず、これまでのお客様との関わりや、 社内に蓄積してきた知識、経験、判断、工夫を振り返り、 自社の強みを明確にします。 そのうえで、その強みがどのようなお客様に最も役立つのかを考え、 必要であれば、新しく提供できる価値へ発展させていきます。
先に作るのは、販売サイトではなく商売の土台
START SMALL
小規模企業のネット販売は、 自社の強みが最も生きるところから始めます。
ネット販売を始めるときに大切なのは、 最初から商品数や機能を増やすことではありません。 まず、これまでのお客様との関わりや、 社内に蓄積してきた知識、経験、判断、工夫を振り返り、 自社の強みを明確にします。 そのうえで、その強みがどのようなお客様に最も役立つのかを考え、 必要であれば、新しく提供できる価値へ発展させます。
自社の強みが最も生かせる商品を選ぶ
商品数を増やすことよりも、 まずは自社の強みを最も生かせる商品を見極めます。 商品を選ぶ知識、状態を見極める経験、検品、調整、 使い方の説明、購入前後の対応など、 これまで積み重ねてきたものがどの商品で最も役立つのかを考えます。 必要であれば、その強みをもとに、 お客様に新しく提供できる価値も加えていきます。
その商品の価値が伝わる販売の形を作る
高額なオリジナルECサイトを作ることよりも、 まず必要なのは、商品を掲載し、注文を受け、 決済できる販売環境です。 レンタルカート型のECサービスを使えば、 必要な機能を備えた販売の形を大きな費用をかけずに用意できます。
大切なのはサイトの豪華さではなく、 誰に向けた商品なのか、 なぜその商品を選ぶのか、 なぜ自社から買うべきなのかが伝わることです。
自社ECサイトとECモールの違いを読む今の社内体制で運営できる形にする
ネット販売のためだけに、 最初から専任のWeb担当者を採用する必要はありません。 経営者や担当する社員が販売全体を把握し、 商品情報の更新、問い合わせへの対応、 注文後の作業などを社内で分担しながら進めることができます。
大切なのは立派な運営体制を作ることではなく、 無理なく続けられる形で販売を始めることです。
Web担当者がいない会社の進め方を読むお客様の反応から、さらに価値を高める
販売を始めると、 どの商品が選ばれたかだけでなく、 どんな問い合わせがあったか、 どの説明が役立ったか、 購入後に何を喜んでもらえたかが見えてきます。 その反応をもとに、 商品、説明、価格、対応を少しずつ改善していきます。
小規模企業が小さく始める理由は、 予算を節約するためだけではありません。 自社の強みが最も生きる商品に力を集中し、 その強みがどのようなお客様に役立つのかを確かめながら、 必要に応じて新しい価値を加え、 さらに役立つ販売へ改善していくためです。
CORE OF SALES
「売れる仕組み」は、 どれだけお金をかけても作れません。
これは予算が限られた会社だけの話ではありません。 例えば100万円かけて立派なECサイトを作ったとしても、 次のことが曖昧なままでは、ECサイトを作っても売れる状態にはなりません。
- 自社は、誰のどんな悩みに役立てるのか
- 自社の強みが生きるのはどんな商品なのか
- その商品を買うことで、お客様はどんな価値を得られるのか
- お客様は、なぜその商品を選ぶのか
- なぜ、他社ではなく自社から買うべきなのか
- その「選ばれる理由」を、商品や説明へどう反映するのか
これらは、制作会社や広告会社へお金を払えば 代わりに作ってもらえるものではありません。 自社がこれまで培ってきた商売と向き合い、 自社の強みを明確にしたうえで、 その強みを誰にどう役立てるのかを考える必要があります。
LOOK INSIDE
「選ばれる理由」の土台は、 すでに会社の中にあります。
外部の専門家に相談することはできます。 ただし、売れる仕組みを組み立てる土台は、 これまでの日々の仕事や、お客様との関わりの中にあります。 まずそこから自社の強みを見つけ、 その強みをどのようなお客様に役立てるのかを考えます。
-
01
これまで、どんなお客様に選ばれてきたか
「50代女性」のように属性だけを先に決めるのではなく、 実際にどのようなお客様が自社を利用し、 どんなことを相談されてきたのかを具体的に振り返ります。
ECサイトのターゲット設定を読む -
02
商品そのもの以外で、何に価値を感じてもらえたか
商品の選定、検品、調整、分かりやすい説明、問い合わせへの対応など、 社内では当たり前になっていることが、 お客様が自社を選ぶ理由になっている場合があります。
自社の強みを見つける考え方を読む -
03
自社の強みが最も生きる商品はどれか
ただ「売れそう」なものを広く並べるのではなく、 自社の専門知識や経験、判断、工夫を 最も生かせる商品を見極めます。
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04
その強みは、どのような人に特に役立つのか
どんな悩みや不便を感じている人に、 自社の商品、知識、経験、工夫が特に役立つのかを明確にします。
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05
必要なら、どのような新しい価値を提供できるか
すでにある強みだけでは十分な違いにならない場合は、 その強みを起点に、 お客様の困りごとや競合の状況も見ながら、 新しく提供できる価値を考えます。
外部の専門家は、問いかけを通して考えを引き出し、 知識や経験をもとに方向を一緒に考えることはできます。 ただし、「自社が選ばれる理由」の土台になるのは、 これまで培ってきた自社の強みです。 その強みを誰にどう役立てるのかを考え、 必要に応じて新しい価値へ発展させます。
NOT NECESSARY
小さな会社のネット販売では、最初からお金をかける必要のないものがあります。
最初から用意しなくてもよいもの
- 高額なオリジナルECサイトの制作
- ロゴやブランドデザインの全面リニューアル
- 高機能な有料システムやツール
- 多額のWeb広告
- SNS運用代行
- SEO施策だけの外部発注
先に明確にすること
- 01誰の役に立てるのか
- 02何を届けるのか
- 03なぜその商品を選ぶのか
- 04なぜ自社から買うべきなのか
- 05何を伝えれば、その理由が伝わるのか
もちろん、売上や利益が増えたあとに、 デザインを良くしたい、写真の品質を上げたい、 運営を効率化したいと考えて追加投資するのは問題ありません。 ただし、それらは「売れるようになるための前提条件」ではありません。
ECサイトを作る前に明確にしたいことを読むREFLECT IN SALES
明確にした「選ばれる理由」を、 実際の販売へ反映します。
大切なのは見た目を豪華にすることではなく、 お客様が「自分に合う商品なのか」「なぜこの商品なのか」 「なぜこの会社から買うべきなのか」を判断できる状態にすることです。
どんな人に向いている商品なのか
どのような悩みや不便を感じている人に勧めたい商品なのかを伝えます。
その商品でどんな価値を得られるのか
商品を使うことで、 どんな不便が減り、どのような状態になるのかを伝えます。
なぜ、この商品を選ぶべきなのか
特徴を並べるだけでなく、 その商品がその人に適している理由を伝えます。
なぜ、自社から買うべきなのか
商品そのものだけでなく、 自社の知識、工夫、判断、対応まで含めて、 自社を選ぶ理由を伝えます。
BUDGET GUIDE
ネット販売を始めるには、 実際いくら必要なのでしょうか。
ここまで見てきた通り、 「売れる仕組み」の中心を作るのに 高額な制作費や広告費は必要ありません。 では、販売の環境を用意する費用はどのくらいでしょうか。
レンタルカート型ECサービスの利用料
企業利用を前提とした有料のレンタルカート型ECサービスでも、 月額数千円程度から利用できるものがあります。
商品登録、カート機能、注文管理、決済連携など、 販売に必要な基本機能がそろっていれば、 小さな会社がネット販売を始めるには十分です。
独自ドメインなどの最低限のWeb維持費
独自ドメインを利用する場合は、 年間数千円程度の費用がかかることがあります。 ECサービスの利用プランに含まれている場合もあります。
必要に応じた商品撮影費
商品写真は、社内のスマートフォンなどを使って工夫すれば、 追加の撮影費をほとんどかけずに用意できます。
商品の質感や使用イメージなど、 自社ではどうしても表現しにくい主要な写真だけ、 必要に応じてプロへ依頼する方法もあります。
必要な場合だけ、外部の知識や技術を借りる費用
ECサービスの初期設定やシステム連携など、 自社だけでは難しい技術的な作業がある場合は、 その部分だけ外部へ依頼できます。
また、「誰に何を売るか」「自社の強みをどう販売へ反映するか」など、 自社内だけでは考えがまとまりにくい場合には、 経験者の知識や経験を借りる方法もあります。
すでに販売する商品があり、 商品情報や写真を社内で用意し、 レンタルカート型のECサービスを使って自社で初期設定するなら、 ネット販売の仕組み自体は 数万円〜10万円前後の範囲でも、販売開始まで進めることが十分に可能です。
これは、商品の仕入れや製造費を除いた、 Web上の販売環境を用意するための大まかな目安です。 数十万円〜100万円以上の制作費を用意しなければ、 ネット販売を始められないわけではありません。
SUMMARY
小さな会社のネット販売は、 資金力で勝負するものではありません。
商品、専門知識、現場の経験、判断、工夫、 そしてこれまで積み重ねてきたお客様との関係。 小さな会社には、すでに商売の材料があります。
そこから、 「誰のお役に立てるのか」 「何を届けるのか」 「なぜその商品を選ぶのか」 「なぜ自社から買うべきなのか」を明確にします。
そのうえで、必要最低限の販売環境を用意し、 少ない商品から販売を始めます。 そして、お客様の反応を見ながら、 商品、説明、価格、対応を少しずつ改善していきます。
小さな会社のネット販売に、 最初から最後まで大きな予算を前提にする必要はありません。 大切なのは、まず自社の強みを見つけ、 その強みがどのようなお客様に最も役立つのかを考えることです。 すでにある価値は生かし、 必要であれば新しく提供できる価値へ発展させ、 小さく販売しながら育てていきます。
CONTACT
高額なECサイトを作る前に、 「自社が選ばれる理由」を明確にしたい企業様へ。
商品やサービスはあるものの、 自社の強みがどこにあるのか、 その強みをどのようなお客様にどう役立てればよいのかが まだ明確ではない。 そのような段階からご相談いただけます。
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