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どの商品に力を入れるのか

最初に決めたいのは、 ネットで何を中心に販売するのかです。

実店舗や既存の取引で多くの商品を扱っている会社ほど、 最初からすべての商品をECサイトへ載せようとしがちです。

しかし、商品を増やせば増やすほど、 自社がどの商品に強く、 どのようなお客様へ、 どのような価値を提供する会社なのかが分かりにくくなります。

商品が多く並んでいても、 それぞれの商品を扱う理由や、 自社だから提供できる違いが見えなければ、 お客様には、単に品ぞろえの多い店としてしか映りません。

その結果、 どの商品を選べばよいか分からないだけでなく、 なぜこの会社から買うのかも伝わりにくくなります。

最初に必要なのは、 商品数を増やすことではなく、 自社の価値が最も表れる商品を決めることです。

さらに、商品数が増えるほど、 写真、説明、在庫管理、問い合わせ対応などの運営負担も増えます。 小規模企業ほど、何でも扱うのではなく、 力を集中する商品を決めることが重要です。

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どのようなお客様に届けるのか

「全国のお客様に販売したい」と考えるだけでは、 まだ届ける相手は決まっていません。

同じ商品を探している人でも、 知識、経験、用途、不安に感じていることは異なります。

価格を重視する人もいれば、 自分に合うものを選んでほしい人もいます。 初めて購入するため丁寧な説明を必要とする人もいれば、 専門的な相談ができる会社を探している人もいます。

小規模企業がすべてのお客様へ同じように応えようとすると、 誰にとっても特徴の薄いお店になってしまいます。

誰にでも売ろうとするのではなく、 自社の商品や仕事に、より大きな価値を感じるお客様を明確にします。

03

なぜ、そのお客様は自社から買うべきなのか

ネットでは、同じ商品や似た商品を扱う会社が簡単に比較されます。

商品そのものに大きな違いがなければ、 価格、送料、納期、レビュー数、知名度など、 比較しやすい条件が判断材料になります。

だからこそ、ECサイトを作る前に、 お客様がなぜほかの会社ではなく、 自社から買うべきなのかを明確にする必要があります。

同じ商品を扱っていても、選定方法、独自の調整や説明、購入後の対応等によって、自社から買う理由は生まれます。

• お客様の状況を確認してから商品を選ぶ
• 専門知識がない人にも分かるように説明する
• 販売前に商品の状態を確認する
• 使いやすくするための調整や加工を行う
• 納品後に困らないよう注意点を事前に伝える
• 購入後も相談対応する

会社側には当たり前になっている仕事でも、 お客様にとっては、安心して選ぶ理由になっていることがあります。

大切なのは、 自社が優れている点を一方的に並べることではありません。 特定のお客様にとって、 自社を選ぶ理由がどこにあるのかを明確にすることです。

04

自社から買う理由を、販売へどう反映させるのか

自社から買う理由が見えてきたら、 次に考えるのは、その価値を実際の販売へどう反映させるかです。

たとえば、 商品の選び方や確認方法を販売内容に含める。 調整や加工にかける手間を価格へ反映する。 お客様が選ぶために必要な情報を、 写真や文章で分かりやすく伝える。 購入後の対応まで含めて販売の流れを作る。

自社から買う理由は、 見つけただけではお客様に伝わりません。 商品、価格、説明、購入前後の対応へ反映して、 初めて販売に生かすことができます。

どのような価格で販売するのか

他にはない商品を扱えれば、 それ自体が選ばれる理由になります。

しかし今は、多くの商品がほかの会社でも販売されており、 商品そのものだけで大きな違いを作ることは簡単ではありません。

では、どこで違いを作るのか。

それは、 お客様がより安心して選べるように確認すること、 使いやすくなるように調整すること、 失敗しないように丁寧に説明することなど、 お客様のために行う工夫と手間です。

同じ商品であっても、 どこまで確認し、 どのような工夫を加え、 どのような状態で届けるのかによって、 お客様が受け取る価値は変わります。

その工夫によってお客様の役に立ち、 喜んでもらえるのであれば、 それは自社ならではの価値として、 きちんと価格へ反映してよいものです。

これらを価格へ反映せず、 競合店と同じ価格に合わせてしまうと、 自社が手間をかけるほど利益が減り、 長く続けることが難しくなります。

大切なのは、 単に高く売ることではありません。 どのような工夫を加え、 その工夫によってお客様にどのようなメリットがあるのかを、 商品ページで分かるように説明することです。

同じ商品を扱っていても、 お客様のためにどのような工夫を行い、 その工夫のためにどこまで手間をかけるのかによって、 自社から買う理由は生まれます。

その工夫によって、 商品が選びやすくなる、使いやすくなる、 失敗が減る、購入後も安心して使えるなど、 お客様にとって明確な価値が生まれるのであれば、 その内容を分かりやすく説明し、 かけた手間を価格へ反映します。

お客様が選ぶために必要な情報を見極め、分かりやすく伝える

商品説明は、メーカー情報を転載するだけでは足りません。

お客様が知りたいのは、 商品の仕様だけではなく、 自分に合うのか、失敗しないか、 購入後にどのように使えるのかということです。

何を説明するかが決まれば、 必要な写真、文章、動画、FAQも明確になります。

自社から買う理由は、 商品、価格、説明、購入前後の対応へ反映して、 初めてお客様に伝わる価値になります。

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ネット販売の主担当者を誰にするのか

ECサイトは、完成したら終わりではありません。

商品情報の更新、問い合わせ対応、受注処理、 在庫確認、発送、ページ修正など、 販売を続けるための仕事が発生します。

ただし、ネット販売を始める段階から、 複数の社員を配置する必要があるわけではありません。 どれだけ注文が入るかも、 実際に始めてみなければ分からない部分があります。

まず必要なのは、 ネット販売の主担当者を社内で一人決めることです。

すべての作業を、 その担当者が一人で行う必要はありません。 発送は既存の担当者へ依頼するなど、 必要に応じて社内の仕事へ振り分ければよいでしょう。

大切なのは、 ネット販売全体の状況を把握し、 誰が更新や改善を進めるのかを曖昧にしないことです。

最初から大きな運営体制を作る必要はありません。 まず主担当者を決め、 実際の注文やお客様の反応に合わせて、 必要な体制を作っていきます。