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自分の会社ほど、強みが見えにくい3つの理由

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最初に取り組むことは、これまでのお客様との関わりをたどること

自社の強みを見つけようとして、 いきなり競合他社の商品やサービスを 見比べるところから始める必要はありません。

最初に見てほしいのは、 これまで実際に自社を選んできたお客様です。

なぜなら、 会社側が考えている強みと、 お客様が実際にその会社を選んだ理由が 同じとは限らないからです。

会社側が「品質の高さが強みだ」と考えていても、 お客様は 「自分に合わない商品を正直に教えてくれたから」 選んでいるかもしれません。

会社側が「品ぞろえが強みだ」と考えていても、 お客様は 「何を選べばよいか相談できたから」 購入しているかもしれません。

自社が何を売ったのかを見るだけではなく、 お客様がなぜ自社から買ったのかを見ることが大切です。

注文時のメール、問い合わせ内容、店頭での会話、 お客様から届いた感想、長く続いている取引などを振り返ると、 自社では気づかなかった選ばれる理由の手がかりが見えてきます。

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自社の強みを見つけるために確認する4つのこと

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まずは、リアルの商売で行っていることをネットにも反映する

ここまで振り返ると、 自社が実店舗や対面の営業では自然に行っているのに、 ネットではほとんど伝えていないことが見えてくることがあります。

店頭では、 お客様の話を聞いてから商品を提案している。

電話では、 用途や状況を確認したうえで 「こちらの商品は合わないかもしれません」と正直に伝えている。

発送前には、 商品の状態を確認し、 問題がないことを確かめてから届けている。

購入後に困ったお客様から連絡があれば、 使い方や対応方法まで説明している。

ところがネット上では、 商品写真、型番、価格、メーカーの商品説明だけ。

これでは、 リアルでは存在している会社ごとの違いが、 ネットでは見えなくなってしまいます。

新しい強みを作る前に、 まず、すでにリアルの商売で提供している価値を ネットでも見える形にすることが大切です。

商品ページで、 どのような人に向いているのかを説明する。

商品を販売する前に どのような確認をしているのかを伝える。

購入前にどのような相談ができるのかを書く。

購入後にどのようなサポートを受けられるのかを示す。

会社紹介だけではなく、 商品ページ、サービス内容、写真、文章、価格、販売方法など、 お客様が実際に商品を選ぶ場所へ反映していきます。

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それでも選ばれる理由が弱ければ、新しい価値を作る

ここで、一つ注意したいことがあります。

これまで行ってきた仕事を見直せば、 必ず他社にはない特別な強みが見つかるとは限りません。

丁寧に説明する。 商品の状態を確認する。 購入後の相談に応える。

こうしたことを、 同業他社も同じように行っている場合もあります。

だから、 今ある仕事をネットに反映したところで終わりではありません。

それでも「なぜほかの会社ではなく、自社から買うのか」が弱ければ、 次に考えるのは、 自社は誰になら、もっと深く役立てるのかということです。

すべてのお客様に選ばれようとするのではなく、 自社の経験、知識、技術、人材、設備、これまでの顧客との関わりを見ながら、 特に力を発揮できる相手を考えます。

たとえば、

• 初めて商品を選ぶ人
• 専門知識がなく、自分では判断しにくい人
• 特定の用途で商品を使う人
• 購入後の使い方まで相談したい人
• 既製品のままでは使いにくさを感じている人

その中で、 自社だからこそ深く応えられる相手が見つかったら、 次に考えるのは 「どうしたら、その人にもっと喜んでもらえるか」です。

例えば、

• 選定方法をより細かくする
• 独自の検品項目を設ける
• 用途に合わせて調整・加工してから届ける
• 必要な商品を組み合わせて提案する
• 購入前の相談をサービスとして整える
• 購入後のサポートを加える
• 特定のお客様向けの商品やサービスを作る

これは、 言葉だけで強みを作ることではありません。

お客様にもっと喜んでもらうために、 商品やサービスそのものへ新しい価値を加えるということです。

自社の強みが分からない場合は、 まず、これまでの商売の中から価値の材料を探す。

それをネットに反映する。

それでも選ばれる理由が弱いなら、 誰にならもっと貢献できるのかを見極め、 その人に喜ばれるための新しい工夫を考える。

「強みを見つける」だけでなく、 必要なら「選ばれる価値を作る」ところまで考えることが大切です。

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選ばれる理由が見えないままネット販売を始めると、価格で比較されやすい

実店舗では、 店員との会話、店内の雰囲気、 長年の信頼関係によって選ばれることがあります。

一方、ネットでは複数の会社の商品が 同じ画面上に並びます。

商品名や写真、説明が似ていて、 会社ごとの違いが分からなければ、 お客様は比較しやすい条件で判断します。

• 価格
• 送料
• 納期
• 知名度
• レビュー数
• ポイント還元率

価格で比較されること自体が悪いわけではありません。

問題は、 本来はほかにも選ばれる理由があるのに ネット上で見える形になっていないこと。

あるいは、 そもそも価格以外で選ばれる理由がまだ十分に作られていないことです。

広告を出せば、商品を知ってもらう機会は増やせます。 SNSを続ければ、会社の存在を知ってもらえる可能性もあります。

しかし、知ってもらった後に 「なぜ似た商品を扱うほかの会社ではなく、この会社から買うのか」 が分からなければ、購入にはつながりにくくなります。

広告やSNS、SEO、サイト制作が不要なのではありません。

まず、自社が誰にどのような価値を提供するのかを考え、 その価値を実際の商品やサービスへ反映する。

そのうえで、 必要な集客方法を選ぶことが大切です。

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見つけた価値・作った価値を、ネット販売全体へ反映する

自社が誰にどのような価値を提供するのかが見えてきたら、 次はそれをネット販売全体へ反映します。

強みは、 会社紹介ページに 「専門知識があります」 「丁寧に対応します」 と書くだけでは十分ではありません。

どの商品に力を入れるのか。
どのようなお客様に届けるのか。
どのような状態で販売するのか。
どのような価格で販売するのか。

そこまで反映して、 初めてお客様に伝わる価値になります。

たとえば、 お客様に合う商品を見極める力が価値なら、 単に 「専門知識があります」 と書くのではありません。

購入前に用途や悩みを聞く。 その条件に合う商品を選ぶ。 合わない商品なら、正直に伝える。 必要なら別の商品を提案する。

その販売方法そのものを、 ネットでも利用できる形にします。

また、 販売前の確認や調整が価値なら、 実際にどのような確認をしているのかを商品ページで伝え、 必要ならその確認や調整自体をサービスとして商品へ組み込みます。

見つけた価値・作った価値は、次のような判断へ生かします。

• どの商品に力を入れるか
• どのようなお客様に届けるか
• どの商品をあえて扱わないか
• どのような状態まで確認・調整して届けるか
• どのようなサービスを商品に加えるか
• どのような価格で販売するか
• 商品について何を説明するか
• 購入前の不安をどのように解消するか
• 購入後にどのような支援を行うか
• どの販売方法を選ぶか

自社の強みは、 会社紹介に書くための言葉ではありません。 商品、サービス、価格、説明、販売方法へ反映して、 初めて商売の中で生きてきます。

自社の価値を基準にして 何に力を入れるかが決まれば、 必要な施策と、 今は行わなくてよい施策も見極めやすくなります。

人員や予算に限りがある小規模企業だからこそ、 すべての施策に手を広げるのではなく、 自社が最も価値を提供できる商品とお客様へ 力を集中することが重要です。

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ECサイトを作る前に、誰にどんな価値を届けるのかを決める

ネット販売を始めようとすると、 最初にECサイトの制作会社を探すことがあります。

しかし、 次のことが決まっていない状態では、 制作会社も一般的な形でサイトを作るしかありません。

• どの商品に力を入れるのか
• どのようなお客様に届けるのか
• そのお客様に、どのような価値を提供するのか
• なぜほかの会社ではなく、自社から買うのか
• どのような状態で商品を届けるのか
• どのような価格で販売するのか
• 購入前後に、どのような対応を行うのか

これらが曖昧なままでは、 見た目の整ったECサイトが完成しても、 ほかの会社との違いが分かりにくいページになりやすくなります。

商品説明もメーカー情報と似た内容になり、 最終的には価格や送料など、 比較しやすい条件だけで他社と比べられることになります。

ECサイトや広告、SNSが不要なのではありません。

まず、リアルの商売ですでに提供している価値を ネットでも伝わる形にする。

それでも選ばれる理由が弱ければ、 誰にならもっと貢献できるのかを考え、 その人に喜ばれる新しい価値を作る。

そのうえで、 ECサイトや広告、SNSを、 その価値を必要な人へ届けるために使います。

これからネット販売を始める会社は、 サイト制作から着手する前に、 自社がこれまで何を評価されてきたのかを振り返ってみてください。

そして、 その価値がネットでも伝わっているか。

さらに、 その価値だけで十分に選ばれる理由になるのか。

そこまで考えたうえで、 どの商品とお客様に力を集中するのかを決めることが大切です。