ONLINE SHOP / COMPETITOR RESEARCH
ネットショップの競合調査 自社の強みが他店と比べても 選ばれる理由になるかを見る
競合調査というと、 他店の価格や商品数、送料、検索順位などを比べる方法がよく紹介されています。
しかし、それだけでは、 他店と比較されたときに、 どうすれば自社を選んでもらえるのかは分かりません。
そこでまず、自社は何に詳しく、普段どんな工夫や手間をかけて販売しているのかを振り返ります。
競合調査で確かめたいのは、 そうした自社の強みが他店と重なっていないか。 重なっているなら、 それでも自社が選ばれる状態になっているかです。
BEFORE RESEARCH
いきなり競合サイトを 調べ始めない。
競合サイトを先に見始めると、 「A店は送料無料」 「B店は商品数が多い」 「C店は記事が充実している」 と、他店の特徴ばかりが目に入ります。
すると、 他店のやり方を自社にも取り入れる発想になりがちです。
そうではなく、競合を調べる前に、 自社は何に詳しく、 普段どんな工夫や手間をかけて販売しているのかを振り返ります。
自社の強みとして考えられることを一つ決める。
そのうえで競合サイトを調べ、 その強みが他店と重なっていないかを確認します。 もし重なっているなら、 それでも自社が選ばれる状態になっているかを見ていきます。
01 / BEFORE COMPARISON
まず、自社の強みとして考えられることを一つ決める。
競合を見る前に、 自社は何に詳しく、 普段どんな工夫や手間をかけて販売しているのかを振り返ります。
長く扱ってきた商品がある。 自社で確認や調整をしている。 他店では対応しにくい相談に応えている。 商品にひと手間加えて販売している。
その中から、 実際にお客様に喜ばれてきたものを一つ挙げ、 競合と比べてみます。
たとえば、小さな専門工具店が、 木工用の電動工具を長年扱っていたとします。
この店では、 メーカーから仕入れた商品をそのまま販売するだけではなく、 実際にスタッフが工具を使い、 刃の交換のしやすさ、重さのバランス、 集じんのしやすさ、長時間使ったときの疲れ方などを確認していました。
さらに、 商品によっては使いやすい刃へ交換したり、 必要な付属品を組み合わせたりして販売していました。
この場合なら、 「電動工具を販売していること」ではなく、 実際に使って確認し、 必要に応じて手を加えて販売していることを、 競合と比べてみます。
02 / CHOOSE COMPETITORS
自社の強みが他店と重なっていないか確かめるために、競合店をリストアップする。
競合としてリストアップするのは、 同じ商品を扱っている店だけではありません。
自社と似たお客様に向けて販売している店や、 商品名・用途などで検索したときに、 お客様が実際に比較しそうな店も含めます。
自社と近いお客様に向けて、 商品やサービスを販売している店です。
お客様が購入するときに、 自社と比較しそうな店を確認します。
商品名や用途などで検索し、 実際に比較対象になりそうな店を確認します。
大手だけではなく、 小さな専門店や地域店も含めます。
最初から何十社も調べる必要はありません。
自社のお客様が実際に比較しそうな店を中心に、 まず3〜5社ほどリストアップします。
03 / COMPARE
リストアップした競合を、自社と並べて比べる。
競合店を選んだら、 自社を含めて同じ項目で特長を書き出します。
並べて見ることで、 自社の強みが競合と重なっているところ、 違っているところが分かりやすくなります。
| 確認項目 | 自社 | A店 | B店 | C店 |
|---|---|---|---|---|
| どんなお客様に向けているか | ||||
| 自社と同じような強みがあるか | ||||
| 具体的にどこまで商品・サービス・対応を行っているか | ||||
| その内容がWebサイトで分かるか |
自社と競合店の特長を、同じ項目で書き出します。
その内容を並べて見ることで、 自社の強みが競合と重なっている部分と、 違っている部分を確認できます。
ここで大切なのは、 違いを無理に探すことではありません。 自社が強みだと思っていることが、 他店と比べたときにも選ばれる理由になっているかを見ることです。
04 / WHERE TO CHECK
競合サイトでは、自社の強みに関係するところを中心に見る。
競合サイトのすべてを細かく調べる必要はありません。
自社が強み候補として挙げた商品やサービスについて、 競合がどこまで対応し、 どこまでWebで伝えているのかを中心に確認します。
- どんなお客様へ向けた店なのか
- 何を特徴として伝えているか
- 自社と同じ強みを出していないか
- 商品をどのように分けているか
- 用途やお客様別の入口があるか
- 商品選びに必要な説明があるか
- 似た商品との違いを説明しているか
- どんな人に向く商品なのか分かるか
- 販売前の確認・調整・加工が書かれているか
- どんな相談や疑問に答えているか
- 商品選びに役立つ内容があるか
- 注意点や失敗例まで説明しているか
- 何を相談できるのか
- 商品選びについて相談できるか
- 購入後も相談できるか
専門工具店の例なら、 自社が「実際に使って確認し、必要に応じて手を加えて販売している」 ことを強み候補としているのであれば、 競合も同じような確認や調整をしているのかを見ます。
さらに、 商品ページや記事を見れば、 実際に使った感想や、 調整内容、 商品ごとの向き・不向きまで伝えているかも確認できます。
05 / WHAT CUSTOMERS CAN SEE
競合がWebで伝えていないだけで、自社だけの強みとは判断しない。
競合サイトを見て、 自社と同じような商品やサービスが書かれていなかったとしても、 それだけで自社独自の強みとは判断しません。
競合店も、 実際には細かく商品を確認していたり、 販売前に調整していたり、 購入後の相談に対応している可能性があります。
Webサイトに書かれていないだけで、 実際には同じようなことをしている場合もあります。
そのため、 競合が何をWebで伝えているかだけではなく、 分かる範囲で実際の商品やサービス、対応の内容まで確認します。
商品ページには詳しく書かれていない
「動作確認済み」とだけ書かれていても、 実際には細かく確認している可能性があります。
同じことをしているなら、もう一歩できないか考える
確認項目を増やす。 使用への影響まで判断する。 必要に応じて調整する。 購入後まで役立つ情報を加える。 そうした工夫を実際の商品やサービスに反映します。
競合がWebで伝えていないからといって、 同じ内容を自社だけ大きく伝えればよいということではありません。
他店でも同じことをしていると分かったなら、 次に考えたいのは、 自社の知識や経験を使って、 さらにお客様に役立つことができないかです。
競合と同じ内容なら、 まず商品やサービス、対応そのものに自社なりの工夫を加える。 そのうえで、その違いがWebサイトでも分かるようにします。
AFTER COMPARISON
比べた結果から、自社の強みをどうするか決める。
自社と同じ強みを持つ競合が見つからなかった場合
実際にお客様に喜ばれてきた商品やサービスであれば、 自社の強みとして使える可能性があります。
他店も同じようなことをしていた場合
言い方だけを変えるのではなく、 自社なら商品やサービスにもう少し何を加えられるかを考えます。
他店の方が詳しく対応していた場合
その店の内容をそのまま真似するのではなく、 自社がより詳しい別の分野や、 他店より手間をかけている商品・サービスがないかをもう一度確認します。
専門工具店の例なら、 競合も実際に工具を使って確認し、 商品ごとの違いまで詳しく伝えていたとします。
その場合、 「実際に使って確認しています」 と書くだけでは、自社を選ぶ理由としては弱くなります。
そこで、 自社ではその経験を使って、 商品そのものにもう少し手を加えられないかを考えます。
標準の状態で販売するだけでなく、 用途に合わせて使いやすい刃へ交換して販売する。
本体だけを販売するのではなく、 実際の作業に必要な付属品まで組み合わせて販売する。
商品によって調整できる部分があれば、 お客様の用途に合わせて使いやすい状態にしてから販売する。
売って終わりではなく、 使い始めてから必要になる刃や付属品、 使い方についても相談できるようにする。
他店と違う言葉を探すのではなく、 まず商品やサービスそのものに、 お客様に喜んでもらえる手間や工夫を加えます。
07 / SHOW IT ONLINE
強みが決まったら、ネットショップで分かるようにする。
商品やサービスの内容を見直したら、 次にその事実をネットショップで伝えます。
専門工具店なら、 「工具に詳しい店です」 と書くだけではなく、 実際にどんな確認や調整を行って販売しているのかが分かるようにします。
YOUR SHOP / WEB
強みを、ショップ全体で分かるようにする。
木工用電動工具を長く扱い、 実際に使って確認・調整したうえで販売していることを伝える。
メーカー別に並べるだけではなく、 用途や作業内容から商品を探せるようにする。
実際に使って確認した内容や、 自社で加えた調整、 向いている用途・向いていない用途まで説明する。
商品を実際に使って分かった違いや、 用途ごとの選び方を記事にする。
用途や作業内容を伝えれば、 商品や必要な付属品について相談できることを伝える。
SUMMARY
まとめ
競合調査は、 他店のやり方をそのまま自社へ取り入れるために行うものではありません。
まず、 自社は何に詳しく、 普段どんな工夫や手間をかけて販売しているのかを振り返ります。
その中から自社の強みとして考えられる候補を一つ挙げ、 お客様が実際に比較しそうな競合店をリストアップします。
次に、 各店の特長を同じ項目で並べ、 自社の強みが競合と重なっていないかを確認します。
他店と同じ内容であれば、 「競合はWebに書いていないから」とそのまま強みにするのではなく、 さらにお客様に役立つ商品やサービス、対応ができないかを考えます。
そして、 実際の商品やサービスに違いを作ったうえで、 その内容をネットショップでも分かるようにします。
自社の強み候補を一つ挙げる。 競合と比べる。 同じなら、さらにお客様に役立つ工夫を加える。 最後に、その内容をWebで伝える。 競合調査は、この順番で進めます。
