モールには確かに多くの人が集まります。 ただ、その多くは特定の店を見に来ているのではなく、 商品名や型番を検索し、条件の合う商品を探しに来ています。

同じ商品を扱う店が並べば、 お客様は価格、在庫、ポイント、送料などを見ながら比較できます。 そこで自店の商品が売れたとしても、 それだけで「自店が選ばれた」とは言えません。

次に同じような商品が必要になったとき、 お客様がまたモールを開き、その中から条件の良い店を探すのであれば、 前回買った店との関係はそこで一度切れています。

モールの集客力を借りて売ることと、 自店を目的にお客様が来てくれることは、まったく別の商売です。

価格競争から離れたい小さな楽器店が目指すべきなのは、 「この商品を買おう」だけではなく、 「この店から買おう」と思ってもらえる状態です。

では、そのために何を変える必要があるのでしょうか。 ここでまず考えたいのが、 モールで売れないときに行われがちな施策です。

モールで比較されやすいのは、 価格、在庫、ポイント、送料です。 そして、こうした条件で競えば、 仕入れ量も在庫量も広告予算も大きい店の方が有利です。

小さな楽器店が、わざわざ同じ条件で競う必要はありません。

同じ商品を売っていても、 商品を見る目、調整、検品、説明、購入後の対応まで同じとは限りません。 小さな楽器店がネットで伝えるべきなのは、 こうした「商品に加えている仕事」の違いです。

もちろん、すべてのお客様がそこに価値を感じるわけではありません。 「同じ型番なら、とにかく一番安い店で買いたい」という人もいます。 その人を相手にすれば、最後は価格勝負になります。

一方で、 「多少価格が違っても、状態の良いものが欲しい」 「自分に合うものを相談して選びたい」 「きちんと調整されたものを買いたい」 「買った後も相談できる店がいい」 と考えるお客様もいます。

小さな楽器店が自店の専門性を生かして商売をするなら、 こうしたお客様に選ばれる店を作る方が合理的です。

楽器や専門的なパーツでは、 商品を決めることと店を決めることが切り離せない場合があります。 同じ型番でも個体差が気になる。 自分に合うか分からない。 調整状態が気になる。 初めて買うので失敗したくない。

そうなると、お客様は商品だけでなく、 「この商品について誰に相談するか」「どの店から買うか」 も同時に考えます。 高額で専門性の高い商品ほど、この違いは大きくなります。

では、こうしたお客様に自店の違いをきちんと伝えるには、 どこで、どのように売ればいいのでしょうか。

自店へ直接来てもらう方法は一つではありません。 お客様の悩みに答える検索記事、 店の考え方や商品を見る目が伝わる発信、 既存のお客様との関係、 そして実際に価値を感じたお客様からの口コミや紹介。

こうして増えたお客様は、 たまたまモールで自店の商品を見つけた人ではありません。 自店の記事を読み、考え方を知り、 商品や仕事の違いに納得して来てくれた人です。

その積み重ねが、 モールを離れた瞬間に消える集客ではなく、 自店に残る集客力になっていきます。