WHY BUY FROM YOUR COMPANY?
他店でも買える商品を、 自社を選んで買ってもらうには？ 小さな会社が付加価値を作る方法。
同じ商品を他店と同じように並べるだけでは、
自社から買う理由は生まれません。
同じメーカーの商品を他店でも買えるなら、 商品名、価格、送料、納期など、比較しやすい条件で選ばれるのは自然なことです。 小さな会社が大手と同じ品ぞろえや価格で勝負しても、対抗するのは簡単ではありません。
必要なのは、まず自社がどのようなお客様に特に役立てるのかを考えることです。 すでにお客様から評価されている強みがあれば、それを生かします。 まだ自社独自の違いが十分にない場合は、 お客様の困りごとや競合の状況も見ながら、 自社の知識や経験を生かして新しく提供できる価値を考えます。 その価値を商品、説明、販売内容、価格へ反映することで、 他店より高くても選ばれる理由を作っていきます。
FROM PRODUCT TO VALUE
DO NOT COMPETE ON ASSORTMENT
品ぞろえで勝負するほど、 小さな会社は大手と同じ土俵に乗ります。
小さな会社が「品ぞろえの多さ」で勝負すると、 自社の強みが見えにくくなり、価格や品ぞろえで大手と比較されやすくなります。
品ぞろえでは、大手の方が有利
大量仕入れ、在庫量、物流、広告、ポイント還元、価格交渉力。商品数の多さを強みにするほど、資本と販売量のある会社が有利になります。
商品数が増えるほど、自社の強みがぼやける
何でも扱っていると、何が得意な会社なのか、どの商品に特に詳しいのか、なぜその商品を扱っているのかが伝わりにくくなります。
一つひとつの商品に手間をかけにくくなる
商品が増えるほど、写真、説明、在庫管理、問い合わせ対応、更新作業も増えます。その結果、自社ならではの知識や工夫を一商品ごとに十分反映しにくくなります。
違いが見えなければ、価格で比較される
商品名も写真もメーカー情報も同じなら、お客様にとって分かりやすい違いは価格や送料、納期になってしまいます。
小さな会社がネット販売を始めるなら、品ぞろえで勝負するのではなく、 自社の強みが最も活きる商品へ絞り込む必要があります。
WHY BUY FROM YOU?
仕入れた商品をそのまま売るだけでは、 自社の存在理由は伝わりません。
メーカーや卸から仕入れた商品を、 他店と同じ状態、同じ説明、同じ売り方で販売するだけなら、 お客様から見れば「その商品を買える店の一つ」にすぎません。
小さな会社が価格以外で選ばれるには、 商品そのものに加えて、自社だからこそできる仕事を販売内容に加える必要があります。
- どの商品がお客様に合うのかを見極める
- 一つずつ状態を確認・検品する
- 使いやすい状態へ調整する
- 用途に合わせて加工や組み合わせを行う
- 専門知識がない人にも分かるよう説明する
- 購入前後の相談に対応する
自社の存在理由は、商品そのものではなく、 その商品をお客様へ届けるまでに、 自社だからこそ何を加えているかに表れます。
FIND YOUR STRENGTH
「独自の手間を加えよう」と言われても、 何をすればよいか分からない。
だからこそ、いきなり独自サービスを考えるのではなく、 まず自社がどのようなお客様に特に役立てるのかを考えます。 そのうえで、すでにある強みを生かせるのか、 それとも新しく提供できる価値を考える必要があるのかを見極めます。
これまでのお客様について振り返る
- なぜ自社へ相談してきたのか
- なぜ他店ではなく自社を選んだのか
- どのような相談を繰り返し受けてきたのか
- 商品以外で何を喜ばれてきたのか
- 購入前にどの説明や提案が役立ったのか
- 購入後に何を喜んでもらったのか
- なぜ繰り返し利用してもらえているのか
そこから考えたい自社の価値
- すでに評価されている商品知識や経験
- 商品ごとの状態を見極める力
- 検品や調整など、続けてきた工夫
- 用途に合わせて提案する経験
- 分かりやすく説明する力
- 購入後まで支える対応
- まだ十分な違いがなければ、新しく提供できる価値
強みは、会社紹介に書くためだけの言葉ではありません。 すでにある強みを生かすのか、 まだ足りない価値を新しく考えるのかを判断し、 どの商品で、誰に、どのように役立つかを決めるための材料です。
FIVE STEPS TO ADD VALUE
付加価値は、思いつきで作るのではなく、 この順番で考えます。
「何か目立つ独自サービスを作ろう」と考えるのではありません。 まず、どのようなお客様に特に役立てるのかを考えます。 そのお客様に対して、すでにある強みを生かせるのか、 それとも新しく提供できる価値が必要なのかを見極めます。
FROM STRENGTH TO PRICE
FOCUS ON ONE PRODUCT
強みが見えたら、 その強みが最も活きる商品に絞ります。
商品を絞るのは、販売機会を減らすためではありません。 自社の強みを、より明確に伝えるためです。
既存のお客様、相談内容、商品知識などから相手を見極める。
自社の知識や経験を生かしやすく、相手の困りごとに応えやすい商品に集中する。
既存の強みを生かし、必要なら新しく提供できる価値を考える。
価格以外にも、自社を選ぶ理由がある状態を作る。
ネット販売の初期段階では、品ぞろえを広げるより商品を絞る。 まずは一商品で「自社から買う理由」を明確にすることが重要です。
TURN WORK INTO VALUE
独自の手間は、お客様に役立って 初めて付加価値になります。
手間をかけている事実そのものを伝えるのではなく、 その手間によってお客様にどのような良さが生まれるのかまで明確にします。
一つずつ検品する
↓
不良や個体差による失敗を減らす使いやすい状態へ調整する
↓
届いたときから使いやすい状態にする用途を聞いて商品を選ぶ
↓
ミスマッチによる購入の失敗を減らす使い方や注意点を説明する
↓
初めてでも安心して使えるようにする自社が加える仕事によって、商品が選びやすくなる、失敗が減る、 使いやすくなる、購入後も安心できる。 そこまでつながって初めて、その手間はお客様にとっての付加価値になります。
EXAMPLE
商品ではなく「どんな状態の人に役立つ店か」を絞ると、 同じ収納用品でも選ばれる理由を作れます。
ただ収納用品を探している人を相手にすると、 品ぞろえや価格で多くの店と比較されます。 そこでまず、自社の顧客、相談内容、商品知識、経験などを振り返り、 どのような状態にある人へ特に深く役立てるのかを考えます。
一般的な収納用品店として販売する場合
メーカーの収納用品を幅広く仕入れて掲載する収納家具を探している人全般を相手にする
商品写真・サイズ・価格・送料を並べる
他の収納用品店と品ぞろえや価格で比較される
特定の状態にある人へ店全体を合わせる場合
顧客履歴や相談内容、社内の知識や経験を振り返る「狭い部屋で収納に困っている人」に特に役立てると見極める
薄型・縦型・隙間収納など、限られた空間で使いやすい商品へ絞る
選び方、置き方、組み合わせ方まで分かる店にする
同じ収納用品を仕入れていても、 「収納家具を幅広く売る店」と、 「狭い部屋でも暮らしやすくしたい人のための収納店」では、 お客様から見た店の意味が変わります。 特定の状態にある人へ店全体を合わせることで、 大勢の店と同じ条件で比較される状態から抜け出しやすくなります。
REFLECT VALUE IN PRICE
価値のある手間を、 無料サービスのままにしない。
小さな会社が考えたいのは、 「どう安く売るか」ではなく、 「どうすれば高くても選ばれるか」です。 その答えは価格設定のテクニックではありません。 自社独自の工夫やこだわりによって、 お客様が受け取る価値そのものを増やすことです。
価格競争になりやすい売り方
仕入れた商品をそのまま販売自社独自の価値が見えない
価格や送料で比較される
売れないため値下げに頼る
小さな会社が目指したい売り方
自社が特に役立てるお客様と商品を決める既存の強みを生かし、必要なら新しく提供できる価値を考える
お客様が受け取る価値を明確にする
その価値を販売内容と価格へ正しく反映する
高く売ること自体が目的ではありません。 自社独自の工夫やこだわりによって、お客様により役立つ価値を加える。 その価値がお客様にとって十分に役立つものであり、きちんと伝われば、 価格へ反映しても選ばれる理由になります。
EXPAND FOR THE SAME CUSTOMER
誰のための店かを明確にし、 その人に必要な商品を増やしていく。
最初から幅広い人に向けて多数の商品を揃える必要はありません。 まず、自社が特に役立てるお客様を決め、 その人に必要な商品へ絞って店を作ります。 そのうえで、実際のお客様の反応や相談内容を見ながら、 同じ人にさらに役立つ商品を増やしていきます。
商品を起点に品ぞろえを広げるのではなく、 誰に役立つ店なのかを軸にして、 その人に必要な商品を増やしていきます。
CASE STORY
地方の楽器店｜同じ商品に独自の価値を加えた事例
他店でも買える商品を、 価格が高くても選ばれるように。
私がネット販売の立ち上げに関わった地方の楽器店も、 他店と同じメーカーの商品を扱っていました。 競合店の中には値引きして販売している店もありました。
しかし店主には、長年培ってきた商品知識と、 商品ごとの状態を見極め、使いやすい状態へ整える独自の調整がありました。
そこで、その調整を単なる「無料サービス」で終わらせず、 商品価値を高める仕事として販売内容へ反映し、 8,000円の手間賃を加えた価格で販売しました。
商品そのものは他店と同じでも、 「この店で買えば、使いやすい状態まで整えてもらえる」という価値は同じではありません。
その結果、競合店が値引きしていても、 全国から継続して注文されるようになりました。
楽器店の支援事例を詳しく読むSUMMARY
小さな会社のネット販売は、広げるより、まず絞る。
他店でも買える商品だからといって、価格でしか選ばれないわけではありません。
ただし、仕入れた商品をそのまま販売するだけでは、 自社から買う理由は生まれにくくなります。
まず、どのようなお客様に特に役立てるのかを明確にする。 そのお客様の困りごとを見ながら、力を入れる商品を絞る。 すでにある強みを生かし、 まだ十分な違いがなければ新しく提供できる価値を考える。
高く売ること自体が目的ではありません。 自社独自の工夫やこだわりによって、お客様により役立つ価値を加え、 その価値を商品、説明、価格、購入前後の対応へ反映する。 そのプロセスを経て、「他店より高くても自社から買いたい」という理由が生まれます。
CONTACT
他店と同じ商品だから、 価格で勝負するしかないと 感じている企業様へ。
これまでのお客様との関係や、 現場で積み重ねてきた知識、判断、手間、工夫を振り返り、 まず自社がどのようなお客様に特に役立てるのかを考えます。
すでにある強みは生かし、 まだ自社独自の違いが十分にない場合は、 お客様の困りごとや競合の状況も見ながら新しく提供できる価値を考えます。 そのうえで、どの商品に力を集中するのか、 その価値をどのように価格や販売内容へ反映するのかまで一緒に考えます。
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