WHAT TO SELL ONLINE
ネット販売で何を売る？ 小さな会社が最初の商品を決める考え方。
売れている商品から？ 利益率が高い商品から？
それとも、最初から全部の商品を載せる？
どれも商品を選ぶときの判断材料です。 ただ、小さな会社がネット販売で最初の商品を選ぶなら、 売れ筋や利益率だけでは足りません。
その商品なら、自社の経験や知識を生かして、 比較されたときに「この会社から買いたい」と思ってもらえるか。
FIRST PRODUCT
01 / NOT ONLY POPULARITY
売れ筋だけでは、 最初の商品は決められない。
売れ筋、利益率、市場規模、在庫量は、どの商品から始めるかを考えるうえで大切な材料です。
ただ、それだけで決めると、他社と同じ商品を同じように売ることになりやすく、価格や送料で比較されやすくなります。小さな会社が最初の商品を決めるなら、 「売れそうか」だけでなく、 「その商品なら、自社の知識や経験を生かせるか」まで見る必要があります。
そこで、まず自社の商品をいくつか候補に出して、同じ基準で比べてみます。
02 / MAKE A SHORTLIST
まず、候補商品を 3〜5点出す。
最初から一つに決めず、 これまでの販売経験やお客様とのやり取りから候補を出します。
たとえば、次のような商品です。
売上上位の商品だけを見るのではなく、 どんな相談を受けてきたか、なぜ自社から買ってもらえたか、 何を喜ばれてきたかも振り返ります。
ここでは候補を出すところまでで十分です。 次に、その候補を4つの視点で比べます。
03 / FOUR CHECKPOINTS
候補商品を、 4つの視点で比べる。
A・B・Cと候補があるなら、 同じ4つの視点で並べると決めやすくなります。
自社に知識・経験があるか
長年扱ってきた、相談事例が多い、用途をよく知っている、 失敗例を知っている、選び方の基準があるなど、 自社だから判断できることがどれだけあるかを見ます。
その知識や経験を必要としているお客様がいるか
どんな人なら、その知識や対応が特に役立つのかを見ます。 価格だけでなく、選び方や安心感、失敗を避けられること、専門的な相談を重視するお客様もいます。そうしたお客様に、自社の知識や経験が役立つ商品かを見ます。
ECサイトのターゲット設定を詳しく読むその商品で、自社だから加えられる工夫はあるか
商品そのものが同じでも、選定、組み合わせ、加工、調整、提案、相談、 専門知識、サポート、購入後のフォローなど、自社だからできることがある場合があります。
他店でも買える商品を自社から買ってもらうには？商売として続けられるか
どれだけ知識や経験を生かせても、 安定して販売できない商品は、最初の中心商品には向きません。
- 必要な粗利を確保できるか
- 安定して仕入れられるか
- 在庫負担が大きすぎないか
- 発送や梱包が現実的か
- 問い合わせ対応が重すぎないか
- 返品や保証の負担が大きすぎないか
- 継続して販売できるか
SIMPLE FLOW
ここまでの流れを、 図で整理します。
候補を出して、4つを確認し、 最初に売る商品・分野を決めます。
04 / SIMPLE EXAMPLE
3つの商品を比べると、 こうなる。
たとえば、ある小さな会社にA・B・Cの3商品があり、 どれをネット販売の中心にするか迷っているとします。
| 候補 | 知識・経験 | 必要とするお客様 | 自社ならではの工夫・サービス | 続けられるか |
|---|---|---|---|---|
| A商品 | 販売量は多いが、独自の知識は少ない | 市場は大きい | 商品以外にできることが少ない | 仕入れは安定しているが、価格比較されやすい |
| B商品 | 長年相談を受け、選び方に詳しい | 相談しながら選びたいお客様がいる | 選定や提案ができる | 仕入れが安定し、粗利も確保できる |
| C商品 | 専門性は高い | 必要とするお客様もいる | 他社との差を出せる | 仕入れが不安定で、継続販売できない |
この3つなら、最初に力を入れるのはB商品です。
Aは売れ筋ですが、自社が選ばれる理由を作りにくい。 Cは専門性を生かせますが、安定して売れません。 Bは、知識・経験、お客様、自社だからできること、続けやすさの4つがそろっています。
CASE STORY
実際の楽器店でも、 「全部売る」から始めなかった。
Trustbeが支援した地方の小さな楽器店には、多くの商品がありました。 しかし、全部を同じようにネットで売ろうとはしませんでした。
長年の知識や工夫を最も生かせる商品・分野に絞り、 既製品にも店独自の工夫を加えました。
その結果、他店より価格が高くても、 全国から指名で購入されるようになりました。
売れ筋だから選んだのではなく、その店だから価値を加えられる商品を選んだ。
楽器店の支援事例を詳しく見る06 / THEN CHOOSE HOW TO SELL
商品が決まったら、 販売方法を考える。
最初に売る商品と、その商品をどんなお客様に届けるかが見えてから、 ECサイト、商品ページ、SNS、SEO、広告を考えます。
何を中心に売るのかが決まれば、商品ページで何を伝えるか、 どんな人に見つけてもらうか、どこで販売するかも考えやすくなります。
07 / LEARN FROM CUSTOMERS
販売を始めたら、 お客様の反応を見る。
最初は一つの商品・分野に力を集中し、 実際のお客様の反応を確かめます。
どんな問い合わせが来るのか、何が購入理由になるのか、 どんなお客様が繰り返し利用するのかを見ます。
想定していた良さが本当に評価されているかを確かめ、 その結果をもとに、同じお客様に役立つ関連商品へ広げます。
SUMMARY
候補を出して、 4つで比べる。
ネット販売で何を売るか迷ったら、 まず候補商品を3〜5点出します。
- 自社に知識・経験があるか
- その知識や経験を必要としているお客様がいるか
- その商品で、自社だから加えられる工夫があるか
- 商売として続けられるか
この4つを比べて、最も条件がそろう商品・分野から始めます。 販売しながら反応を見て、その後に関連商品へ広げます。
自社の商品を一度3〜5点並べて、同じ4つの基準で比べてみる。
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