EC TARGET CUSTOMER
ECサイトのターゲット設定。 自社の商品が選ばれるために、 誰に向けて販売を組み立てるのか。
自社の商品は、誰に向けて販売するのがよいのか。 ターゲット設定で最初に迷うのは、そこではないでしょうか。
商品の用途だけを見れば、対象となるお客様は幅広くなります。 では、その中で誰を重点的に届ける相手として考えるのか。 まず、これまでのお客様との関係や、 社内に蓄積してきた知識、経験、判断、工夫を振り返り、 自社の強みを明確にします。 そのうえで、その強みがどのようなお客様に特に役立つのかを考えます。
誰に届けるかを、どこから見つけるか
既存のお客様との関係や、 社内にある知識、経験、判断、説明、工夫、対応を振り返ります。
自社の強みを特に必要としているのは、 どのようなお客様なのかを明確にします。
WHY TARGETING MATTERS
ターゲットを決めるには、 「誰に売れそうか」だけでは足りません。
年齢や職業などを設定するだけでは、ターゲットを決める理由にはなりません。 まず、自社の強みを明確にし、その強みがどのようなお客様に特に役立つのかを見ることで、 重点的に届ける相手が見えてきます。
商品の用途だけから対象を考える
商品の用途だけを見れば、対象となるお客様はどうしても幅広くなります。 それだけでは、自社が本来ターゲットとすべき相手までは見えてきません。
明確な根拠もなく年齢や職業から人物像を絞り込む
属性を絞り込むことで人物像は具体的になります。 しかし、自社の強みに価値を感じてくれる人が誰なのか分からなければ、効果的なターゲット設定はできません。
自社が選ばれてきた理由を見極めないまま決める
これまでのお客様が、なぜ自社を選び、何を評価してきたのかを見ないままでは、 自社の価値をより必要としているお客様を見極めることはできません。
大切なのは、先に人物像を作ることではありません。 これまでのお客様との関係や、社内にある知識、経験、判断、工夫から自社の強みを見つけ、 その強みが特に役立つお客様を見極めることです。
START WITH YOUR CUSTOMERS
まず、自社の強みを 見つけるところから始めます。
新しいターゲット像を社内だけで考える前に、 まず自社の強みを明確にします。 既存のお客様との関係は、その強みを見つけるための重要な手掛かりです。 あわせて、社内に蓄積してきた商品知識、経験、判断、工夫も振り返ります。
| 既存のお客様から見ること | 確かめたいこと |
|---|---|
| どんな相談が多かったか | 購入前に何を迷っていたのか |
| なぜ自社を選んだか | 何が購入の決め手になったのか |
| 商品以外で何を喜ばれたか | どの工夫や対応が評価されたのか |
| 購入後に何を喜ばれたか | 商品を使った後、何に満足してもらえたのか |
| 繰り返し利用しているお客様はいるか | 何が継続利用の理由になっているのか |
先に人物像を作る場合
- 商品の用途から買いそうな人を考える
- 年齢や職業などの属性を設定する
- 人物像は具体的になる
- 何故、その人をターゲットにすべきなのかが曖昧
Trustbeが見る順番
- これまでのお客様との関係や社内の蓄積を見る
- 自社の強みを明確にする
- その強みが特に役立つお客様を見極める
- そのお客様に合わせて販売を組み立てる
FROM OUR SUPPORT EXPERIENCE
ネット販売の支援経験から、 最初に見るようにしていること。
ターゲットを考えるとき、 年齢や職業などの人物像から先に決めるよりも、 まず実際のお客様との関係を見るようにしています。
お客様とのやり取りの中に、届ける相手を決める手掛かりがあります
これまでネット販売を支援する中で、 「誰に売ればよいのか」と考えるときに、 商品の用途や年齢、職業などから人物像を作ろうとする場面を見てきました。 しかし、それだけでは、なぜその人をターゲットにすべきなのかという根拠までは見えてきません。
そこで、これまでどのようなお客様から相談を受けたのか、 なぜ自社を選んでもらえたのか、 商品以外のどのような工夫や対応を喜んでもらえたのかを振り返ります。 さらに、社内に蓄積してきた知識、経験、判断、検品、調整、説明、対応も見ます。 すると、自社では当たり前だと思っていたことが、 お客様にとって価値のある強みになっていることがあります。
その強みが分かれば、 その強みを特に必要としているのはどのようなお客様なのかを考えられます。 私は、そこから届ける相手を見極める方が、 実際の販売につながるターゲット設定になると考えています。
THE REASON TO CHOOSE YOU
自社の強みが分かると、 その強みを必要とするお客様が見えてきます。
自社の強みは、特許や独自商品だけではありません。 長年の商品知識、商品ごとの状態を見極める知識や経験、初めての人にも分かる説明、 購入前の問い合わせへの対応、独自の検品や調整、購入後の対応も、 お客様にとって価値のある強みになります。
これまでのお客様が、そうした知識や工夫のどこに価値を感じてきたのかを確かめることで、 自社の強みがより明確になります。 その強みを特に必要としているのは、どのようなお客様なのか。 そこから、誰をターゲットにすべきかを明確にしていきます。
強みを見つけて終わるのではなく、 その強みが特に役立つお客様まで見つける。 そこまでつながって初めて、ターゲット設定が販売に生きてきます。
FROM STRENGTH TO CUSTOMER
次に見るのは、 その価値をより必要とするお客様です。
自社の強みが見えてきたら、次は、その強みがどのようなお客様に特に役立つのかを考えます。
より最適な商品を選ぶための専門知識に価値を感じる人
種類が多く、自分に合う商品を選びにくい人にとっては、 商品ごとの違いや向き不向きを説明してもらえることが価値になります。
商品の状態確認を必要とする人
商品ごとの状態差が気になる人にとっては、 一つずつ状態を見てから届けてもらえることが安心につながります。
検品や調整に価値を感じる人
届いた後すぐに使いたい人や、 自分で細かな調整をすることが難しい人にとっては、 届ける前の確認や調整が大きな価値になります。
購入前後の対応を重視する人
購入前に相談したい人や、 購入後も分からないことを聞きたい人にとっては、 問い合わせへの対応そのものが購入先を選ぶ理由になります。
「強み」は、会社側だけで決めるものではありません
自社では強みだと思っていても、 お客様がそこに価値を感じているとは限りません。 既存のお客様が自社の何を評価してきたのかを見ながら、 社内にある知識、経験、判断、工夫のうち、実際に役立っている強みを明確にします。 そのうえで、その強みが特に役立つお客様を見極めます。
自社の強みがまだ見えていない場合は、強みの見つけ方から読むWHO SHOULD YOU FOCUS ON?
その価値を必要とするお客様を、 ターゲットとして定めます。
対象人数を減らすことが目的ではありません。 自社の強みが特に役立つお客様へ、 商品、説明、価格、対応を合わせるために、ターゲットを明確にします。
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EXAMPLE 01
自社の商品知識や説明を、より必要としているのはどのようなお客様か
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EXAMPLE 02
自社の検品や調整に、より大きな価値を感じるのはどのようなお客様か
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EXAMPLE 03
価格だけでなく、問い合わせへの対応や提案まで含めて購入先を選ぶのは誰か
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EXAMPLE 04
自社独自の工夫や取り組みに価値を感じ、長く利用してくれる可能性が高いのは誰か
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EXAMPLE 05
そのお客様に合わせて、商品、価格、説明、写真、対応をどう変えれば、さらに役立てるか
「幅広い人に売れる商品だから、幅広い人を対象にする」のではなく、 自社の強みが特に役立つお客様へ、販売を集中させます。
APPLY TO SALES
ターゲットが定まったら、 販売全体をその人に合わせます。
ターゲット設定は、顧客像を作って終わりではありません。 なぜそのお客様に届けるのかが分かれば、 その人に何を伝えるべきか、どの商品に力を入れるべきか、 どこに手間をかけるべきか、どのような価格や対応にするべきかも決めやすくなります。
そのお客様に、より役立つ商品を中心に扱う
必要なら、強みを起点に新しく提供できる価値を考える
説明、写真、価格、対応へ一貫して反映する
購入後の反応を見ながら、さらに役立つ商品や価値へ育てる
CASE STORY
地方の楽器店｜選ばれてきた理由から、届ける相手を明確にした事例
「楽器を買う人全般」ではなく、 店の価値を必要とする人へ。
この楽器店が扱っていた商品は、他店でも購入できるものでした。 商品の種類や用途だけで対象を考えれば、 全国の幅広い楽器購入者が対象になります。
しかし、これまでのお客様との関係を見ると、 店主の商品知識を頼りに選びたい人、 届いた後に使いやすい状態にしてほしい人、 購入後も分からないことを相談したい人がいました。
店主にとって当たり前だった商品選びの知識や一本ずつの調整が、 初めて購入する人や、選び間違いを避けたい人にとって、 この店から買うべき理由になっていました。
そこで、店の商品知識や調整により大きな価値を感じるお客様に向けて、 商品、説明、写真、価格を組み立てました。 その結果、競合店が値引きしている商品でも、 調整の手間を加えた価格で全国から継続して注文されるようになりました。
楽器店の支援事例を詳しく読むFAQ
よくあるご質問
ターゲットは、できるだけ細かく絞った方がよいですか。
細かくすること自体が目的ではありません。 まず、既存のお客様との関係や社内にある知識、経験、判断、工夫から、自社の強みを明確にします。 そのうえで、その強みが特に役立つお客様を重点的に届ける相手として考えます。
ペルソナを作れば、ターゲットは決められますか。
ペルソナは、届ける相手を具体的に考えるためには役立ちます。 ただし、その前に、自社の何がその人に役立つのかが明確になっている必要があります。 まずは、これまでのお客様との関係や社内にある知識、経験、判断、工夫から、自社の強みを見ていきます。
既存顧客と似た人をターゲットにすればよいですか。
年齢や職業など、既存顧客と似た属性の人を探すだけではありません。 既存顧客が何を理由に自社を選び、 商品以外のどの工夫や取り組みを評価してきたのかを見ます。 その価値をより必要としているお客様を見極めます。
自社の強みがまだ分からない場合はどうすればよいですか。
特別な商品や技術だけを探す必要はありません。 既存のお客様との関係、商品知識、経験、判断、検品、調整、 分かりやすい説明、合わない商品を勧めない対応、 購入後の問い合わせへの対応などを振り返り、まず自社の強みを見つけます。 その強みが誰に特に役立つのかを考え、 必要であれば新しく提供できる価値へ発展させます。
届ける相手を狭くすると、売れる人数が減りませんか。
単に人数を減らすために狭くするわけではありません。 自社が選ばれる理由により大きな価値を感じてくれるお客様を明確にし、 その人により役立つ商品、説明、価格、対応へ販売を変えるためです。
ターゲットは一度決めたら変えない方がよいですか。
実際のお客様の反応を見ながら見直していきます。 想定していなかったお客様から問い合わせが増えたり、 別の工夫や対応が評価された場合は、 誰に向けて販売を組み立てるかも見直します。
CONTACT
誰に向けるべきか迷ったら、 まず自社の強みから 一緒に見ていきませんか。
ターゲットを設定してみても、 その人に何を伝えるべきか、 どの商品に力を入れるべきか、 どこに手間をかけるべきかが決まらない。 そのような段階からご相談いただけます。
これまでのお客様との関わりや、 社内に積み重なっている知識、経験、判断、工夫を伺いながら、 まず自社の強みを明確にします。 そこから、その強みが特に役立つお客様を見極め、 必要であれば新しく提供できる価値も考えながら、 商品、説明、価格、対応へ反映していきます。
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